Méthodes et astuces pour... Faire signer ses clients

Le closing - Transformer ses entretiens de vente en bons de commande

Pascal Py - Collection Training Vente

232 pages, parution le 29/01/2004 (2^eme édition)

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Résumé

CONCLURE et FAIRE SIGNER SON CLIENT, c'est là l'objectif de tout entretien de vente. À ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au point quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille !

Pascal PY nous transmet dans ce livre cet art du closing, qui fait si souvent défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires qu'il anime auprès des forces de vente des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il y enseigne que le closing s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin, pour obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée. En ce sens le closing érige un véritable système de vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles et aux résultats immédiats.

Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme le résultat d'une suite logique et implacable.

Extraits du livre

Extraits

L'auteur - Pascal Py

Pascal Py. Docteur ès sciences économiques, auteur de nombreux ouvrages à succès, dirige Forventor, Cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et leurs dirigeants. Py.Forventor@orange.fr - @PascalPy

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Sommaire

Introduction
Les ressort psychologiques de la vente
Le closing sur le besoin - Comment obtenir une commande sans avoir à la demander
- Concentrer vos entretiens sur la seule logique du besoin à satisfaire
- Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire. Les 3 closing sur le besoin
Le closing sur la commande - Comment demander une commande et obtenir une décision favorable
- Conclure sur le bénéfice proposé
- Les 8 signaux de la conclusion
- Les proposition-tests
- La conclusion directe
- L'offre d'une alternative
- Quelques autres figures de conclusions
Gérer efficacement le refus ou l'accord - Le closing difficile ou impossible
- Surmonter les objections pour convaincre
- Vaincre les dix ultimes barrages à la conclusion
- Obtenir un engagement partiel
- Conclure face à un spectre de décision complexe
- Gérer efficacement votre sortie
Quelques techniques de relations interpersonnelles au service de la vente
- Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
- Les bons mots et phrases réflexes qui font vendredi
Conclusion

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Pascal Py
Collection	Training Vente
Parution	29/01/2004
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	232
Format	15,5 x 21
Couverture	Broché
Poids	328g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782708130661
ISBN13	978-2-7081-3066-1