Politiques commerciales - les clés de la performance

Définir les marchés - comprendre les 5 éléments-clés - choisir les politiques commerciales

Claude Matricon - Collection Livres outils

288 pages, parution le 30/06/2005

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Résumé

Concevoir une politique commerciale pas à pas

Une marche à suivre cohérente et efficace
Des quiz en fin de chapitre pour récapituler les différents points de la démarche
Des fiches outils pour approfondir certaines notions

Ce guide constitue un véritable conducteur marketing pour concevoir et mettre en oeuvre une politique commerciale performante. Il doit guider aussi bien l'analyste que le décideur, lors de la prise en charge d'un nouveau problème marketing ou commercial posé à l'entreprise. Cette démarche ordonnée, fondée sur la rigueur et la créativité, permet d'aboutir à un plan d'actions opérationnel selon un processus en trois étapes :

définir les marchés
comprendre les cinq éléments clés qui font vivre ces marchés
élaborer les politiques commerciales en cinq décisions

Définir, comprendre, décider. L'ordre est réel sans exclure, bien sûr, les allers et retours et les remises en cause.

Extraits du livre

Extraits

L'auteur - Claude Matricon

Claude Matricon dirige le département marketing-publicité du CELSA (Paris IV-Sorbonne). Il a occupé de très hautes fonctions dans le groupe HAVAS et est expert réfèrent de l'Observatoire de la Générosité et du Mécénat de la Fondation de France. Il est également administrateur de l'ADAPT (Association pour l'insertion sociale et professionnelle des personnes handicapées) et membre de l'Académie des sciences commerciales.

Sommaire

Définir les marchés
- La prospective
- La définition des marchés les rend prévisibles
- Les paramètres de terrain
Comprendre les cinq éléments clés des marchés
- La marque
- Le produit
- La commercialisation
- La consommation
- La communication
- Le cas des marchés industriels
Les politiques commerciales en cinq décisions
- Préambule
- 1^re décision : orienter le système relationnel de l'entreprise
- 2^e décision : déterminer la vocation de l'entreprise
- 3^e décision : les objectifs de l'entreprise
- 4^e décision : la stratégie
- 5^e décision : les contenus des politiques commerciales
Conclusion
Glossaire
Index

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Claude Matricon
Collection	Livres outils
Parution	30/06/2005
Nb. de pages	288
Format	15.5 x 21
Couverture	Broché
Poids	444g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782708133792
ISBN13	978-2-7081-3379-2