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Direção e gestão da força de vendas

Direção e gestão da força de vendas

Como crescer num contexto de crise global

Elisabeth De Magalhães Serra

Parution le 25/01/2021

Résumé

A conjuntura de elevada turbulência económica mundial em resultado da ocorrência da pandemia COVID 19, a constante evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos e serviços de Marcas em mercados cada vez mais concentrados, exigem que as empresas sustentem, o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial - que dos tradicionais sistemas de venda ("selling oriented") evoluam para um enfoque de natureza consultiva, orientado à satisfação dos reais problemas de consumo dos seus mercados.

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:
- Diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação, experiência e exigência dos clientes b2b ou b2c.
- Concorrência internacional eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto e assertivo.
- Crescente indiferenciação entre produtos e serviços apenas superada pela adoção de adequadas e robustas estratégia de branding
- Equipas de vendedores difíceis de gerir com crescentes graus de concorrência interna e objetivos nem sempre coincidentes com os
da Organização e disponibilidade de aquisição pelo mercado.
- Dinâmica das novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a desintermediação e a venda direta, num tempo em que a proximidade se concretiza com frequência através de plataformas online.

Estrutura da obra:
- Agradecimentos
- Prefácio
- Introdução
- Capítulo 1 - Introdução ao Conceito e Função da Força de Vendas
- Capítulo 2 - O Paradigma da Gestão da Força de Vendas na Gestão de Marketing
- Capítulo 3 - A Direção de Vendas
- Capítulo 4 - Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas
- Capítulo 5 - Vender lá fora!
- Gerar a Internacionalização
- Gerir a Internacionalização

Público alvo:
A sua consulta ajudará os responsáveis empresariais a ajustar as suas decisões comerciais ajustando as suas estratégias por forma a contornar as dificuldades atuais de mercados em retração e criação de ofertas que entreguem maior valor aos seus clientes. Para os estudantes e investigadores, este manual é um suporte para aprofundar os seus conhecimentos e refletirem sobre temas para futuros trabalhos de investigação.

Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Vida Económica Editorial
Auteur(s) Elisabeth De Magalhães Serra
Parution 25/01/2021 25/01/2021
Nb. de pages - 192
Contenu - ePub + Mobi/Kindle
EAN13 9789897687457 9789897687464

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