En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type "prise de commande" ou "sur étagère" ou "par catalogue", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture "orientation produit-service") à une approche marketing-vente (culture "orientation client").

La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !

Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :

• replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ;
• apporter la vision d'une "production commerciale" mesurable et opérationnelle ;
• définir concrètement la démarche commerciale ;
• proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une "efficience commerciale" en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.

Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

• De la vente à l'efficience commerciale
  • Redécouvrir la vente
  • Le marketing d'affaires
  • La commercialisation par affaire
  • La production commerciale
• Le marketing d'affaires opérationnel
  • "L'ingénieur" commercial
  • Les pratiques opérationnelles
  • La gestion de la relation client
  • La PME "orientée client"