La rentabilité avant la part de marché

Hermann Simon, Frank F Bilstein, Frank Luby

184 pages, parution le 09/02/2009

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Résumé

Les entreprises qui interviennent sur des marchés hyperconcurrentiels ont de plus en plus de difficulté à accroître durablement leur rentabilité. La plupart d'entre elles ont, en effet, épuisé toutes les voies de compression des coûts. La concurrence y est sévère, les innovations radicales y sont rares. Confrontés à ces limites, pour améliorer leurs profits, de nombreux managers se sont focalisés exclusivement sur la conquête et la défense des parts de marché.

Hermann Simon, Frank Bilstein et Frank Luby montrent cependant que cette obsession de la part de marché a contribué à détruire plus qu'elle n'a fait émerger des potentialités d'amélioration de la rentabilité sur les marchés parvenus à maturité. Pourquoi ? Sur ces marchés, augmenter la part de marché ne conduit pas nécessairement à une augmentation du profit et les gains de parts de marché ne sont obtenus qu'au prix d'une réduction de la rentabilité.

Dans La rentabilité avant la part de marché, les auteurs soutiennent que les entreprises pourraient augmenter leur rentabilité dans la proportion de un à trois pour cent de leur chiffre d'affaires annuel en adoptant une attitude radicalement différente. Comment ? En restructurant le marketing mix de leurs produits et services de manière contre-intuitive.

L'auteur - Hermann Simon

Le Professeur Hermann Simon est cofondateur et président du cabinet de conseil Simon - Kucher & Partners. Créateur du terme "Champion Caché", il étudie ces entreprises depuis la fin des années 1980. Ancien visiting professor à Harvard, à l'INSEAD et au MIT, ex-président de la European Marketing Academy, reconnu en Europe comme l'une des personnalités les plus influentes en management, il est également l'auteur de plus de 30 ouvrages traduits en 25 langues.

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Sommaire

Préférer le profit à la part de marché
Apprendre à lutter pacifiquement
Formuler différemment ses hypothèses
Utiliser les informations internes pour découvrir des opportunités de profit
Découvrir les préférences du client et ce qu'il est disposé à payer
Optimiser le marketing mix pour réaliser un maximum de gain additionnel
Augmenter vos prix pour obtenir un profit légitime
Ne pas rechercher les bonnes grâces du client
Aligner les incitations sur la recherche de rentabilité
Contrôler la communication avec le marché

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Economica
Auteur(s)	Hermann Simon, Frank F Bilstein, Frank Luby
Parution	09/02/2009
Nb. de pages	184
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	345g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782717856774
ISBN13	978-2-7178-5677-4