Le Contract Management Operationnel

La marge commerciale au cœur des projets

Bruno Gomart - Collection Metis Lyon Tech

414 pages, parution le 14/06/2018

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Résumé

Décrocher un contrat à l'étranger est gratifiant, mais lance l'entreprise dans une aventure parsemée d'inconnues. Décalages culturels, méconnaissance des parties prenantes, défis mal cernés, perception faussée de l'environnement de réalisation ou encore négligence de règles locales sont autant d'écueils à l'atteinte des objectifs. Avec plus de 250 cas concrets issus de 40 ans d'expérience professionnelle dans 45 pays, Bruno Gomart nous livre ici un précieux guide opérationnel du contract management à l'international. Cet ouvrage fait de la MARGE un facteur essentiel de motivation et de réconciliation des acteurs d'un projet, de sa genèse à son aboutissement :

Maîtriser la constitution de la marge en phase d'appel d'offre.
Anticiper ses sources de dégradation.
Restaurer la partie perdue en phase de réalisation, Réagir au bon moment.
Gagner grâce à des avenants pertinents.
Enseigner en capitalisant sur l'Expérience acquise pendant le projet et créer ainsi de la valeur.

L'entrepreneur se voit ainsi confier un trousseau de clés forgées sur le terrain pour pleinement réussir sur la scène internationale.

Sommaire

Partie 1 "Maîtriser"
- 1 Le cahier des charges et les critères d'acceptation
- 2 La matrice des responsabilités, le périmètre des prestations
- 3 Le contrat
- 4 L'environnement de la réalisation
- 5 Cartographies des parties prenantes
- 6 La dynamique des négociations
Partie 2 "Anticiper"
- 7 Anticiper pour mieux gérer
- 8 Agir au quotidien pour protéger
Partie 3 "Restaurer"
- 9 Restaurer la marge perdue
- 10 Réagir au bon moment
- 11 Préparation aux négociations
- 12 Négociations
- 13 Pourquoi échoue-t-on à réussir une réclamation ?
- 14 Relations privilégiées entre client et contractant, le partenariat
Partie 4 "Gagner"
- 15 Gagner de la marge, agrandir le champ des compensations
Partie 5 "Enseignements"
- 16 Expérience acquise, enseignements
- 17 Le contract manager : ses devoirs, son profil
- 18 Les 10 clés du contract management

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Presses Polytechniques et Universitaires Romandes (PPUR)
Auteur(s)	Bruno Gomart
Collection	Metis Lyon Tech
Parution	14/06/2018
Nb. de pages	414
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	765g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782889152537
ISBN13	978-2-88915-253-7