La vente différenciée
Réussir sa transformation commerciale pour augmenter les profits
Frédéric Vendeuvre, Christopher Guerin - Collection Commercial - Relation client
Résumé
Les entreprises vivent aujourd'hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d'entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre.
Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes :
- Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s'adapter à ce nouveau monde ?
- Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ?
- Comment se différencier dans un marché saturé ?
- Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ?
- De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ?
- Comment ancrer le changement dans la durée ?
A partir de cas d'entreprises réels, de nombreux exemples, d'études et d'avis d'experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.
L'auteur - Frédéric Vendeuvre
Frédéric Vendeuvre - Directeur associé d'Halifax Consulting
Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high-tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, l'un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod...
Autres livres de Frédéric Vendeuvre
L'auteur - Christopher Guerin
Christopher Guerin - Directeur général Europe du groupe NEXANS
Diplômé de l'INSEAD et de l'ESDE, après avoir débuté sa carrière comme commercial au sein du Groupe LINDE (Angleterre), puis chez Alcaltel où il a également occupé diverses fonctions de direction, il rejoint en 2005 le groupe NEXANS, en tant que Directeur commercial Europe. Il est aujourd'hui Directeur général Europe du groupe, gérant 32 usines...
Sommaire
- Le big bang des techniques commerciales
- Massification et automatisation : des évolutions irréversibles
- Les vendeurs vont-ils disparaître ?
- Les acheteurs ont-ils gagné ?
- Mettre en place un processus de vente différenciée
- La neuroscience au service de la vente
- L'avant-vente : une étape clé à repenser
- Bâtir l'offre différenciée
- Réussir sa transformation commerciale
- Revisiter son pricing
- Redéfinir les processus de négociation et les compétences associées
- Repositionner le management
Avis des lecteurs
publié le 06/05/2017 Acheteur vérifié
Excellent
Très bien
publié le 06/05/2017 Acheteur vérifié
approche innovante et inspirante
Très bien
publié le 06/05/2017 Acheteur vérifié
un livre disruptif et systémique, excellent !
ce livre est très pragmatique, pratique sans oublier ce qu'il faut de théorie, il explique bien les avancées du coté des achats, l'analytique, du pricing etc...et remet le tout en perspective des problématiques commerciales. je ne pensais que l'on pouvait encore innover dans la démarche commerciale, le chapitre 2 nous décrit une méthode innovante et très bien décrite à suivre pas à pas pour améliorer la compétence des équipes. Je suis ravie de mon achat un bel investissement !
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Dunod | |
| Auteur(s) | Frédéric Vendeuvre, Christopher Guerin | |
| Collection | Commercial - Relation client | |
| Parution | 26/04/2017 | 26/04/2017 |
| Nb. de pages | 224 | 224 |
| Format | 16 x 22 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 345g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
PDF ePub |
| EAN13 | 9782100758258 |
9782100766482 9782100766499 |
| ISBN13 | 978-2-10-075825-8 | - |
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