Négociation

Joël Sohier - Collection Entreprise

220 pages, parution le 19/04/2013

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Résumé

Améliorer ses performances commerciales nécessite de passer d'une négociation intuitive à une pratique raisonnée. Cet ouvrage permet de maîtriser les fondamentaux de la négociation. Grâce à ses 20 fiches-outils, il aide concrètement les professionnels de l'achat et de la vente à préparer, conduire et suivre une négociation. La réflexion est prolongée par 30 témoignages de professionnels. Un ouvrage de synthèse assorti de nombreux exemples et outils pour négocier efficacement.

L'auteur - Joël Sohier

Joel Sohier est maître de conférences et enseigne la logistique à l'université de Reims, en IUT, MSG et DESS. Il a passé 20 ans en entreprise comme conseiller et comme cadre opérationnel.

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Sommaire

Le négociateur et ses contextes
- La situation de négociation
- Les motivations des négociateurs
La négociation ou l'art d'obtenir des avantages
- Faire évoluer les objectifs initiaux de l'interlocuteur
- Dresser un état des lieux
Le processus de négociation
- Initier le processus de négociation
- Conduire la négociation
Le négociateur stratège
- Gérer la relation dans sa dimension sociale
- Gérer l'après-négociation

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Vuibert
Auteur(s)	Joël Sohier
Collection	Entreprise
Parution	19/04/2013
Nb. de pages	220
Format	14 x 21
Couverture	Broché
Poids	280g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782311004649
ISBN13	978-2-311-00464-9