"Soyons clairs. À ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion."

Que répondez-vous ?

Que vous soyez vendeur ou acheteur, ce livre, vivant et concret, vous propose des méthodes directement applicables pour préparer une négociation avec stratégie, maîtriser les tactiques du face-à-face et conclure des affaires profitables et durables.

Cette nouvelle édition distingue pour la première fois les techniques spécifiques à l'achat et à la vente. Elle aborde également deux questions inédites : Comment et jusqu'où manier le bluff ? Comment déceler le mensonge en négociation ?

Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence pour tout dirigeant commercial et professionnel de la vente, des achats ou de la négociation d'affaires, ainsi que pour les étudiants de ces domaines.

La négociation est un jeu passionnant. Découvrez-en toutes les règles !

• Avant-propos de la 3^e édition
• Prologue
• Devenez un sage : maîtrisez les 5 règles d'or pour vendre et défendre ses marges
  • Le grand préalable
  • Comment bâtir son offre initiale
  • Comment réagir aux premières attaques de l'acheteur.
  • Comment obtenir une contrepartie à toute concession
  • Comment limiter les coûts de concession
  • Comment piloter la conclusion de la négociation
• Devenez un maître : déchiffrer le jeu du client
  • Comment distinguer demande apparente et demande réelle
  • Comment infléchir le rapport de force acheteur/vendeur
  • Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels
  • Comment analyser et exploiter les circuits de décision
• Devenez une légende : développez des talents rares de négociateur
  • Comment gagner la sympathie de l'adversaire
  • Comment diriger avec tact les échanges difficiles
  • Comment s'affirmer dans les situations tendues
  • "C'est à prendre ou à laisser" : comment sortir de l'impasse
• Stéphane Lafond applique les conseils d'Henri Picard...
• Epilogue
• Annexes - Sachez compter
  • L'éternel dilemme prix-volume
  • Le brouillard des conditions de paiement
  • La boîte à outils