Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.

Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.

Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.

• Un outil de travail pédagogique et pratique
• Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain
• Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
• 33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

• Préparer soigneusement ses visites
  • La visite est-elle bien utile ?
  • Organiser des circuits de visites efficaces
  • Sept scénarios de négociation
  • Situer sa visite dans les sept étapes de la vente
  • Choisir la visite physique ou téléphonique
  • Préparer sa visite téléphonique
  • Soigner le début de la visite
  • Aborder un inconnu lors de la première visite de prospection
  • Établir votre tactique de négociation
  • Que savoir du client pour bien le connaître ?
  • Un regard sur votre garde-robe
  • Utiliser le savoir sourire
  • Être ouvert au moment de la rencontre avec le client]
  • Manier l'art de l'interview]
  • Pratiquer l'écoute active]
  • Se préparer à la deuxième visite de prospection et aux suivantes
  • Connaître la concurrence
  • Explorer le "problème mal résolu"
  • Bâtir une argumentation vendeuse
  • Faire une démonstration de vente
  • Affronter les objections
  • Défendre son prix
  • Combattre le marchandage
• Se préparer à l'objectif particulier de chaque type de visite
  • Récupérer les impayés
  • Répondre aux réclamations
  • Reprendre des relations
  • Analyser la contribution commerciale d'un distributeur
  • Motiver un attaché technico-commercial
  • Négocier au cours d'un repas d'affaire
  • Vendre en showroom à des professionnels
  • Relancer après un salon professionnel
  • Négocier en réunion de vente
  • La vente à deux