Appels d'offres : la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter !

Les outils commerciaux à utiliser avant, pendant, et après une consultation d'entreprise privée ou publique

Thierry Craye - Collection Les guides du créateur d'entreprise

2047 pages, parution le 01/11/2006

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Résumé

Les responsables politiques souhaitent favoriser l'accès des PME aux marchés publics. Pour autant, l'appel d'offres est aussi utilisé par nombre d'entreprises privées pour répondre à des besoins dans des secteurs variés (formation, développement de services, sous-traitance...), pour des montants allant de quelques milliers à quelques millions d'euros. On comprend dès lors que ce type de consultation ouvre de nouvelles opportunités de développement aux entreprises, mais qu'elle induit en parallèle une concurrence accrue.

Aussi, plus que jamais, une démarche professionnelle optimale est-elle vitale pour gagner les appels d'offres : avant, pendant et après la consultation.

Quelles sont les actions commerciales gagnantes avant même la sortie du cahier des charges ? Faut-il répondre à chaque appel d'offres ? Comment analyser efficacement un cahier des charges ? Comment organiser et outiller les forces nécessaires, tant en interne qu'en externe ? Comment évaluer la concurrence et construire son argumentation ? Rédiger et présenter avec impact, à l'écrit comme à l'oral, sa proposition ?

Illustrés d'exemples pratiques et concrets, voici exposés les outils pratiques qui permettent aux entreprises performantes, des TPE aux grands comptes, d'optimiser leurs efforts de prospection et d'accroître notablement leur chiffre d'affaires au travers d'appels d'offres privés ou publics.

L'auteur - Thierry Craye

Thierry Craye (ENSEA, Essec-Cyde création d'entreprise) est expert en développement commercial depuis plus de trente ans. Spécialisé sur les réponses à appels d'offres privés et publics, il forme et conseille des entreprises. Il intervient par ailleurs dans plusieurs écoles de commerce et d'ingénieurs. En 2003, il a fondé le cabinet de conseil Optivente (www.optivente.com), qu'il dirige encore aujourd'hui.

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Sommaire

Introduction
- Les enjeux
- Appels d'offres et prospection commerciale
Préparez-vous au mieux avant l'arrivée de la consultation
- Obtenez les informations clés
- Mobilisez les compétences nécessaires
- Influencez la rédaction de l'appel d'offres
Une stratégie gagnante de réponse
- L'analyse de la consultation
- L'analyse compétitive
- Construisez votre argumentation
Transformez votre stratégie en tactique
- Organisez votre tactique
- Vos propositions commerciales simples
- Vos propositions commerciales élaborées
- Les actions gagnantes après la remise de l'offre
- Plan d'actions

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Chiron
Auteur(s)	Thierry Craye
Collection	Les guides du créateur d'entreprise
Parution	01/11/2006
Nb. de pages	2047
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	476g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782702711859
ISBN13	978-2-7027-1185-9