Contrôlez et motivez votre force de vente

Être contrôlé est une situation souvent mal vécue par le commercial.

Très souvent, le premier réflexe de celui-ci est la crainte.

• Que va-t-on chercher ?
• Qu'ai-je pu faire pour justifier une telle procédure ?
• Sur quels aspects de mon travail va-t-on me reprendre ? songe-t-il.

- Si au contraire il traverse une phase de "baisse de tension" - qui peut être due à des causes variées : chute de résultats, baisse de tonus, problèmes personnels... - il risque de subir le contrôle en iiencaissant les coups" sans pouvoir réagir. Dans ce cas, il accuse une position encore moins favorable qu'auparavant : il est entré dans le schéma d'une stratégie de soumission.

Bien entendu, la mission de contrôle du chef des ventes a échoué dans ces deux cas. En effet, le contrôle réussi est celui qui permet au commercial de vérifier s'il a atteint ou non les objectifs f ixés et de redresser la barre le cas échéant.

• Quelles sont les motivations d'une équipe de vendeurs ?
• Comment les faire adhérer aux objectifs commerciaux qui leur sont fixés ?
• Sur quels critères baser son contrôle ?
• Quels sont les bons outils qui permettent d'évaluer les résultats des commerciaux ?

• des principes à retenir
• des exercices vous invitant à rec hercher vos propres exemples, à transposer ou appliquer l'idée à votre entreprise.

Sommaire

Les trois conditions pour réussir le contrôle

1. La connaissance des motivations de l'équipe commerciale
Votre équipe est-elle toujours aussi combative ?
Analysez le turn-over de votre force de vente
Actions de satisfaction et actions de motivation
Motivation instrumentale ou motivation finale ?

2. La compétence du chef des ventes
Les cinq pouvoirs du chef des ventes
Les différents styles de patrons
Les erreurs les plus fréquentes du jeune chef des ventes
Les deux pièges du contrôle : la surinformation et le "flair"

3. La cohérence des objectifs
Comment formuler vos objectifs commerciaux
Objectifs qualitatifs ou objectifs quantitatifs ?
Qui détermine les objectifs commerciaux ?
Savoir négocier ses objectifs
L'entretien de négociation en 4 phases

Les aspects psychologiques du contrôle

1. Comment votre force de vente perçoit-elle votre contrôle ?
Autocritique : votre contrôle est-il admis ?
Trois règles de base pour faire accepter le contrôle
Diagnostic sur les membres de votre équipe

2. Exercez votre contrôle avec psychologie !
Complimenter un commercial
Faire une critique positive
Un vendeur connaît un passage à vide
Un collaborateur performant veut démissionner
Vos commerciaux sont-ils "heureux" ?

Outils et méthode pour contrôler votre force de vente

1. Choisir les bons critères d'évaluation
Que faut-il contrôler ?
Limitez le nombre de critères
Sélectionnez des indicateurs qui dépendent uniquement du vendeur
Impliquez la force de vente dans le choix des indicateurs

2. Mettre en place sa stratégie de contrôle
Les contrôles permanents
Les contrôles occasionnels
Les outils à retenir

3. L'entretien de contrôle en six étapes
Préparer l'entretien
Motiver le commercial à progresser
Expliquer et montrer
Rechercher ensemble des solutions
Reformuler les points d'accord
Suivre et contrôler les actions