Négocier en territoire hostile

Comment s'en sortir quand la négociation devient chaos ?

Christophe Bofarull

222 pages, parution le 31/01/2022

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Résumé

"Comment négocier quand l'homme perd sa rationalité et redevient animal ? Que faire quand les conditions de la négociation dégénèrent et ne permettent plus de négocier en utilisant les principes fondateurs de la négociation raisonnée ?"
L'idée de cet ouvrage est née de réflexions élaborées lors de négociations dans des secteurs d'activité où les marges n'existent plus, où les rapports de force sont devenus la norme. Des négociations où la lutte est plus forte que la coopération, des négociations où les instincts animaux se réveillent, des négociations où l'homme se comporte de manière tribale, des négociations où tous les coups sont permis, des négociations sociales où les acteurs s'expriment avec violence.
Ce livre vous propose d'explorer la négociation dans des zones grises situées entre le conflit et le compromis. Il met à disposition des solutions concrètes pour faire face à l'hostilité en négociation. La méthode VIATIS vous aide à construire des négociations en fonction de la situation et des objectifs que vous vous êtes fixés. Des tests d'aptitude à la négociation sont à votre disposition pour que vous connaissiez votre capacité à évoluer dans des environnements dégradés.

Sommaire

Remerciements 13Préface 15Introduction 21 1. La négociation en territoire hostile 25 De la négociation raisonnée à la négociation en territoire hostile 27 La négociation raisonnée 28 La négociation en territoire hostile 33 Les territoires de négociation 38 Les causes de l'hostilité en négociation 50 Le manque d'abondance 51 La volonté de dominance 53 Du manque de confiance vers la méfiance et la défiance 54 L'orgueil et l'ego 55 Les conséquences de l'hostilité en négociation 58 La perte effective de communication 58 Le retour à l'animalité et aux comportements primitifs 75 2. Comment négocier en territoire hostile ? 89 Mettre en place une communication efficace 91 Savoir écouter 92Savoir questionner 93 Préparer sa stratégie oratoire 97 Bonnes pratiques pour mieux communiquer 100 Faire face à des arguments hostiles 102 Adopter la bonne posture 105 Maîtriser ses comportements 105 Se synchroniser sur l'autre 107 Transformer son stress par la sérénité 109 L'enjeu de la confiance 111 Et malgré tout, protégez vos territoires ! 113 Comprendre les parties prenantes 118 La pyramide du besoin en négociation 120 Compréhension psychologique de l'individu 126 La compréhension interculturelle 129 Mettre en place les bonnes stratégies 135 Le paradoxe des doubles standards 137 L'inventaire des 12 pouvoirs du négociateur 141 L'état d'esprit : penser différemment 148 Déceler les biais cognitifs 151 Gérer l'incertitude 156 L'utilisation des tactiques de négociation 166 Sortir de la tactique 172 Faire intervenir une tierce personne 174 3. Préparer votre négociation avec la méthode VIATIS © 179 1. Variables 181 2. Importance 182 3. Analyse 183 4. Territoires 185 5. Itinéraire stratégique 186 6. Script 189 Conclusion 190 Annexe 192Tests d'aptitude au territoire hostile 192 Test de génération de l'hostilité 193 Test du négociateur face à l'hostilité 200 Lexique 209 Bibliographie 212 Liste des tables et figures 218 À propos de l'auteur 220

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions la Barbichette
Auteur(s)	Christophe Bofarull
Parution	31/01/2022
Nb. de pages	222
Format	15 x 21
Couverture	Broché
Poids	274g
EAN13	9782957859207