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Vade-mecum de la levée de fonds

Olivier Nicolas

200 pages, parution le 19/06/2025

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Résumé

Lever le voile sur les leveurs de fonds

Blablacar, Doctolib, Lydia, Deezer... Autant de licornes, autant de financements spectaculaires qui font rêver les chefs d'entreprises et une partie du grand public. Il est devenu courant qu'une start-up fasse les gros titres à l'occasion d'une levee de fonds reussie auprès d'investisseurs. Les fondateurs reçoivent à cette occasion les honneurs de leurs pairs et des autres parties prenantes de l'ecosystème entrepreneurial.

En France, près de la moitie des levees de fonds de plus de 2,5 millions d'euros sont intermediees. Autrement dit, sur 10 entreprises, 3 à 5 ont mandate un leveur de fonds afin de preparer, organiser et negocier l'operation. Par nature discrète, cette profession n'est que rarement mise en lumière par les medias traditionnels. Elle occupe pourtant une place centrale dans l'ecosystème entrepreneurial français.

Fort de son experience au sein d'une banque d'affaire specialisee, Nicolas Olivier revient aux origines des levees de fonds et dresse un portrait alerte et accessible de cette profession pas comme les autres. Il n'elude aucun des reproches qu'essuient les leveurs de fonds - coût et qualite de leurs prestations, image, risques qu'ils font courir aux entrepreneurs - pour mieux defendre une approche lucide et humaine de leur travail, aujourd'hui indispensable. Au-delà de l'analyse, il propose un veritable guide du parcours du combattant à destination du porteur de projet qu'il aide à s'orienter dans la jungle des intermediaires et des decideurs financiers. La qualite du texte lui a valu le prix X-HEC entrepreneurs.

Sommaire

Abstract 15
Préface 17
Propos introductif 27

LE MÉTIER DE LEVEUR DE FONDS

Forces en présence sur le marché :
UNE MULTIPLICITÉ D’ACTEURS AUX PRESTATIONS INÉGALES ET DE TAILLES DIFFÉRENTES
Les agents individuels 40
Les structures d’accompagnement
DE START-UPS EARLY STAGE 42
Les boutiques M&A tech
ET LES LEVEURS DE FONDS SPÉCIALISÉS 46
Les banques d’affaires généralistes 47
Les nouveaux acteurs de l’intermédiation
EN LEVÉE DE FONDS 49
Conclusion du panorama 50

Dans le cœur du quotidien du métier :
LE PÉRIMÈTRE D’ACTION DU LEVEUR DE FONDS
La préparation 53
La production du dossier de levée de fonds 55
Le pitch deck
ou la vitrine marketing de la start-up 55
Le business plan, ou la transcription en termes financiers
de l’ambition de l’entrepreneur 56
Le datapack, ou le cœur du réacteur 57
Le teaser, ou l’avant-goût stratégique 58
La sélection des investisseurs 59
Le roadshow 63
La recherche d’investisseurs suiveurs 66
Lead investor vs follower investor 66
La négociation et l’optimisation du deal 71
Le closing 76

L’encadrement de la relation entrepreneur – leveur de fonds :
LE MANDAT ET LA RÉMUNÉRATION
Le retainer fee ou, en français,
LA COMMISSION D’ENGAGEMENT : 80
Le success fee ou, en français,
LA COMMISSION DE RÉALISATION 80

QU’ATTENDRE DU TRAVAIL D’UN LEVEUR DE FONDS ?

Un diagnostic posé
SUR L’EFFICIENCE DES OPÉRATIONS DE SES CLIENTS
La faisabilité du projet de levée de fonds 87
Un diagnostic extérieur pour permettre une prise de recul 88

Un audit sur les performances,
LES LEVIERS DE CROISSANCE ET LA STRUCTURATION FINANCIÈRE
Mettre en avant les atouts de l’entreprise,
CORRIGER SES FAIBLESSES 92
Proposer des modes de financement alternatifs 93

La stratégie de levée de fonds :
LE CŒUR DE MÉTIER DU LEVEUR DE FONDS
Le storytelling 96
Le ciblage des investisseurs 97
Le séquençage de l’approche des investisseurs 98
La psychologie de l’investisseur en capital-risque 101

Un conseil avant tout humain
Le temps du dirigeant, une ressource précieuse 106
Le maître des horloges 106
Une casquette de coach 107
Un rôle de facilitateur
POUR MAINTENIR LE LIEN ENTREPRENEUR – INVESTISSEUR
DANS LES MOMENTS DE TENSION 108

UNE PROFESSION CONTROVERSÉE

Le coût important des prestations du leveur de fonds
Une structure de rémunération censée aligner les intérêts
DE L’ENTREPRENEUR ET SON CONSEIL 113

La valeur ajoutée du leveur de fonds en question 114
Adapter la structure
ET LES MONTANTS DE LA RÉMUNÉRATION
SELON LE TYPE DE LEVEUR DE FONDS 118

Une assistance à géométrie variable et aux contours flous

Un intermédiaire pas toujours bien vu par les investisseurs
Un intermédiaire superflu
DANS UN ÉCOSYSTÈME DEVENU MATURE ? 125
L’épineuse question des différences culturelles
ENTRE INVESTISSEURS INTERNATIONAUX 126
Un coût porté par les investisseurs contre leur gré ? 128
Une entrave à la relation
ENTREPRENEUR – INVESTISSEURS ? 129
Un positionnement défavorable aux investisseurs ? 130

Les risques encourus par l’entrepreneur qui fait appel à un leveur de fonds
L’asymétrie d’information
DANS LA RELATION D’AGENCE 133
Des clauses contractuelles à bien étudier 135
L’EXCLUSIVITÉ 136
Le droit de suite 137

Conclusion 139

Annexe : Exemple fictif de mandat d’un leveur de fonds 141

PERSPECTIVES
Analyse statistique : À QUELLES START-UPS FAUT-IL CONSEILLER DE RECOURIR À UN LEVEUR DE FONDS ?

Méthodologie de l’étude ET PROCESSUS DE COLLECTE DE LA DONNÉE 151
L’échantillon 152
Sources et précisions méthodologiques 153

Enseignements de l’analyse de la donnée 153
Profil type de la start-up prédisposée à lever des fonds 153
Profil type de la start-up moins prédisposée à lever des fonds 157
Confrontation des enseignements
à des analyses plus qualitatives et conclusion 160

Point de vue : Capital-risque aux États-Unis et en Europe :
COMMENT LE RETARD EUROPÉEN A-T-IL PERMIS À LA PROFESSION DE LEVEURS DE FONDS D’ÉMERGER ?
L’émergence du capital-risque aux États-Unis 167
Formes primitives du capital-risque aux États-Unis 167
Émergence d’une forme moderne
du capital-risque aux États-Unis 168
L’émergence tardive
de l’industrie du capital-risque en Europe 172
Un retard persistant 173
Un marché du capital-risque européen moins lisible
PERMETTANT L’ÉMERGENCE D’INTERMÉDIAIRES 174
Des spécificités européennes structurelles
ouvrant la porte à une intermédiation des levées de fonds… 175
… renforcées par des difficultés conjoncturelles au début des années 2000
ouvrant un espace pour la profession de leveurs de fonds 176

Tableau récapitulatif
DES LEVEURS DE FONDS 179

Bibliographie 191
Glossaire 195

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