Management de l'équipe commerciale BTS Négociation Relation Client

Muriel Mourlhon, Sandrine Poulteau

272 pages, parution le 03/08/2005

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Résumé

Ce manuel fournit aux étudiants un support pédagogique complet pour les deux années de BTS Négociation Relation Client, intégrant les savoirs à mobiliser en management, gestion commerciale, communication, mercatique et technologies commerciales, dans l'enseignement de Management de l'équipe commerciale. Cet ouvrage comporte : 18 chapitres regroupés en 5 modules, des fiches de communication managériale et de technologies commerciales. Chaque chapitre comprend : une synthèse des éléments de connaissance illustrée de nombreux exemples récents, une rubrique "Vers le projet", des mots clés avec leur définition, des applications de niveau progressif permettant de concrétiser les éléments de connaissance. Les chapitres couvrant les savoirs à mobiliser lors de l'épreuve Management et gestion d'activités commerciales comportent une application spécifique permettant de préparer l'épreuve.

Sommaire

Le cadre managerial
- L'organisation commerciale
- Le management
- Les structures commerciales
- Les équipes commerciales
- Le réseau de vente
- Développer le travail collaboratif
La constitution de l'equipe commerciale
- Le manager, pilote de l'équipe commerciale
- Le choix des statuts de commerciaux
- La taille de la force de vente
- Le recrutement des commerciaux
- Installer la relation managériale
- Gérer les conflits
- Définir un profil de poste
- Mener un entretien de recrutement
- Evaluer le profil d'un candidat
L'organisation de l'activite
- Les objectifs commerciaux
- Les systèmes de rémunération
- L'affectation des secteurs de vente
- Mener l'entretien de fixation d'objectifs
La mise en oeuvre des plans d'action
- La planification des opérations commerciales
- La prévision budgétaire
- L'évaluation de l'efficacité
L'animation de l'equipe
- Le développement des compétences
- La motivation
- Le management du réseau de vente
- Mener un entretien d'évaluation

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Hachette
Auteur(s)	Muriel Mourlhon, Sandrine Poulteau
Parution	03/08/2005
Nb. de pages	272
Format	21 x 30
Couverture	Broché
Poids	710g
EAN13	9782011166876