Tous nos rayons

Déjà client ? Identifiez-vous

Mot de passe oublié ?

Nouveau client ?

CRÉER VOTRE COMPTE
La fabrique de la vente
Ajouter à une liste

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

La fabrique de la vente

La fabrique de la vente

Le travail commercial dans les télécommunications.

Emmanuel Kessous, Alexandre Mallard - Collection Sciences sociales

302 pages, parution le 26/06/2014

Résumé

Dans une société où le marché pénètre toutes les sphères d'activité, la vente devient une épreuve décisive. Or, si de nombreuses études se sont intéressées aux habits neufs du consommateur, les mécanismes du travail commercial restent, eux, mal connus. Cet ouvrage s'intéresse à cette activité qui mobilise l'énergie, les compétences et les savoirs de nombreux professionnels. Il analyse le travail des vendeurs en boutique et des télé-conseillers des centres d'appels, des spécialistes de la publicité et des experts du datamining ou de l'informatique commerciale.

Les enquêtes qu'il rassemble ont été conduites dans les départements d'une grande entreprise du secteur des télécommunications, marqué au cours des dernières années par des innovations permanentes, de nouvelles méthodes de marketing et des réorganisations continues des tâches. On y verra les différentes facettes du travail des vendeurs, la contribution des clients à la production des savoirs sur le marché, le rôle croissant des technologies de communication et l'importance de l'organisation des processus commerciaux.

Comment peut-on découvrir les désirs des clients ? Comment leur faire comprendre l'usage des nouveaux produits ? Quels outils statistiques ou marketing contribuent à une meilleure efficacité de la vente ? La publicité peut-elle transformer la relation au client ? Cet ouvrage montre comment ces questions apparemment simples trouvent des réponses élaborées dans la fabrique de la vente. L'ouvrage intéressera donc à la fois les chercheurs spécialistes du marché, mais aussi les professionnels concernés par les multiples opérations de mise sur le marché.

L'auteur - Emmanuel Kessous

Emmanuel Kessous est professeur de sociologie à l'Université de Nice-Sophia-Antipolis, chercheur au GREDEG et chercheur associé au GEMASS.

Autres livres de Emmanuel Kessous

L'auteur - Alexandre Mallard

Alexandre Mallard est chercheur au Centre de Sociologie de l'Innovation de MINES ParisTech. Ses recherches portent sur l'innovation et les usages professionnels des technologies d'information et de communication.

Autres livres de Alexandre Mallard

Sommaire

  • A la découverte du client
  • Les appuis conventionnels du télémarketing
  • Parler aux machines, coproduire un service
  • Coordination et échanges dans un collectif de vente
  • Du datamining aux outils de gestion : enjeux et usages des "scores" dans la relation client
  • Pourquoi tracer le client ?
  • La création d'une entreprise de service
  • Il était une fois "Pleine Ligne"
  • Des ingénieurs en quête d'usagers ?
Voir tout
Replier

Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Presses des Mines - Transvalor
Auteur(s) Emmanuel Kessous, Alexandre Mallard
Collection Sciences sociales
Parution 26/06/2014 21/04/2017
Nb. de pages 302 302
Format 16 x 23.9 -
Couverture Broché -
Poids 494g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - ePub + PDF + Mobi/Kindle
EAN13 9782356710796 9782356714299
ISBN13 978-2-35671-079-6 -

Avantages Eyrolles.com

Livraison à partir de 0,01 en France métropolitaine
Paiement en ligne SÉCURISÉ
Livraison dans le monde
Retour sous 15 jours
+ d'un million et demi de livres disponibles
satisfait ou remboursé
Satisfait ou remboursé
Paiement sécurisé
modes de paiement
Paiement à l'expédition
partout dans le monde
Livraison partout dans le monde
Service clients 0 321 79 56 75 sav@commande.eyrolles.com
librairie française
Librairie française depuis 1925