Optimisation prix

Capter la valeur disponible de votre marché grâce au pricing

Tony Cram

242 pages, parution le 13/04/2006

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Résumé

Des prix bas vous garantissent-ils de meilleures ventes ? La présentation du prix change-t-elle la perception de celui-ci par le client ? Comment attirer les clients vers des prix supérieurs ? Existe-t-il des seuils de prix psychologiques ?

Déterminer ses prix est un exercice délicat, qui demande de manipuler à la fois de nombreuses données chiffrées, des éléments intangibles tels que le comportement des clients (les prix suscitant bien des émotions !) ainsi que les priorités souvent divergentes des différents départements de l'entreprise.

Tony Cram propose ici une méthode de pricing qui vous permettra de fixer vos prix de manière optimale. Sa démarche, abondamment illustrée, en reprend les concepts essentiels et introduit les outils à mettre en place dans votre entreprise :

les six manières de développer la perception d'une valeur supérieure dans l'esprit du client
les trois approches de détermination des prix
l'analyse conjointe
les techniques d'interprétation des données de ventes
les neuf effets réduisant la sensibilité au prix
la discrimination des prix en fonction des clients, des conditions d'achat, des canaux de distribution
les sept règles à respecter pour générer chez vos clients un comportement profitable

L'auteur - Tony Cram

Tony Cram est spécialiste de la valeur client et des relations commerciales et directeur de programme à Ashridge Business School, une école de commerce britannique. Il a auparavant fait carrière dans le marketing. Optimisation prix est son premier ouvrage traduit en français.

Sommaire

Tendre vers le haut plus que vers le bas
Les consommateurs : comment mieux les comprendre
Les concurrents : les meilleures techniques pour les semer
Succès de l'entreprise : capturer la valeur autrement
La réussite des stratégies de prix - synthèse
Bibliographie
Remerciements
Remerciements de l'éditeur
Index

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson - Village Mondial
Auteur(s)	Tony Cram
Parution	13/04/2006
Nb. de pages	242
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	437g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744062223
ISBN13	978-2-7440-6222-3