Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker

Collectif Demos - Collection Le succès en poche

50 pages, parution le 04/04/2011

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Résumé

De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.

Ils sont alors face à de véritables stratèges, qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.

Cet ouvrage présente trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de poker, au cours de laquelle l'attitude, parfois agressive, à l'égard des autres joueurs, a pour but de les déstabiliser : l'accueil volontairement désagréable de l'acheteur, l'introduction de tierces personnes dans l'entretien pour jouer au bon et au méchant, ainsi que l'agressivité et la déconsidération.

Il vous permettra de :

détecter la nature du piège utilisé par l'acheteur ;
mettre en oeuvre différentes parades pour le déjouer ;
répondre également aux variantes possibles du piège.

L'auteur - Collectif Demos

Collectif Démos

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Collectif Demos
Collection	Le succès en poche
Parution	04/04/2011
Nb. de pages	50
Format	11 x 17
Couverture	Broché
Poids	50g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782362410161
ISBN13	978-2-36241-016-1