Le conseil en gestion de patrimoine

Prendre soin des clients ! - Le money doctor

Claude Lajugée, Pascal Pineau

202 pages, parution le 29/03/2012

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Résumé

Et si on pensait autrement l'approche commerciale en gestion de patrimoine ?

Ce livre bouscule les pratiques d'une profession pour apporter aux conseillers en gestion de patrimoine un nouveau type d'expertise : celle de la compréhension émotionnelle et comportementale, qui est souvent la clé de transactions réussies !

Ce livre propose une approche originale, qui se décompose en trois étapes :

la première pose les bases de la découverte du prospect, et le comportement associé du conseiller ;
la deuxième étape développe les techniques de préparation et de présentation des solutions envisagées ;
la troisième étape s'intéresse au soin à apporter à son client et à la nature de la relation à établir, et met l'accent sur la déontologie post-vente.

Construire une relation entre le conseiller et son prospect à la manière de celle qui lie le médecin à son patient, tel est le défi que proposent ces deux auteurs, conseillers en formations haut de gamme, coachs, et spécialistes de la relation financière.

Ce livre, pour faire recette et multiplier les performances des conseillers en gestion de patrimoine, est à acquérir sans tarder, tant pour les professionnels que pour leurs clients !

L'auteur - Claude Lajugée

Claude Lajugée et Pascal Pineau, ont construits leurs parcours à travers le marché de la Banque Finance, mais aussi à travers l'acquisition de compétences liées à l'humain.
Tout d'abord salariés de réseaux bancaires, puis CGP en Banque d'Affaires, managers de CGP, formateurs, directeurs de formation, entrepreneurs dans le domaine de la Banque-Finance.
Mais aussi formés à de multiples techniques comportementales et relationnelles, coachs, spécialistes Européens de détection des facteurs stressants et stimulants en entreprise...

L'auteur - Pascal Pineau

Sommaire

La découverte du prospect
- La collecte des éléments factuels pour connaître son interlocuteur
- L'audit patrimonial
- Les recherches complémentaires
- Conclusion de l'audit et sa fermeture
De la préparation du rendez-vous à son suivi
- La préparation de la préconisation : vers l'interprofessionnalité
- La préparation de la solution
- Le suivi client sitôt la vente effectuée
- La déontologie post-vente
Prendre soin
- Prendre soin de son client est une démarche avant tout préventive
- Prendre soin de sa relation avec son client
- Prendre soin des besoins du client
- Prendre soin du "je"
- Prendre soin des trois intelligences
- Prendre soin de ses outils
- Prendre soin du profil de risque de l'épargnant

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	AFNOR
Auteur(s)	Claude Lajugée, Pascal Pineau
Parution	29/03/2012
Nb. de pages	202
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	370g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782124653577
ISBN13	978-2-12-465357-7