Réussir la vente d'assurances
Julie Le Heran - Collection Les essentiels
Résumé
Le particulier n'entre pas par plaisir chez un assureur. Produit plus subi que désiré, technique et anxiogène par nature, l'assurance, dont les vertus sont souvent mal comprises, véhicule une image médiocre auprès du public. Dans ce contexte, la vente d'assurances au particulier est un acte complexe. Elle requiert une bonne maîtrise des produits, une conscience claire des objectifs à atteindre, mais plus encore, une bonne connaissance des comportements humains, un savoir-faire et un savoir être commercial réel.
Cet ouvrage aborde les bénéfices de la connaissance du client et donne les techniques pour capter les ressorts psychologiques du particulier. Il développe les avantages d'une approche patrimoniale globale comme base méthodologique de la vente d'assurances. De façon progressive, les différentes phases de l'entretien de vente, de la prise de contact à la prise de congé, sont examinées. Opérationnel grâce à de nombreux exemples et mises en situation, l'ouvrage s'adresse à tous ceux, managers, chargés de clientèle, professeurs, qui placent la vente d'assurances auprès des particuliers au coeur de leur métier.
L'auteur - Julie Le Heran
Julie Le Heran, diplômée de marketing et management européen, Mastère d'Administration des Entreprises en cours, elle est Sa principale collaboratrice de Jean Stuckert.
Sommaire
- L'approche patrimoniale globale, la base methodologique de la vente-conseil
- Qu'est-ce que l'apg ?
- Comment structurer l'entretien de vente-conseil ?
- Quelles sont les conditions de réussite de l'entretien de vente-conseil ?
- Reussir a etablir une relation humaine, le prealable de la reussite commerciale
- Quel est le rôle de l'homme dans l'acte de vente ?
- Pourquoi est-il nécessaire de bien communiquer pour bien conseiller et vendre ?
- Comment appliquer l'analyse transactionnelle à l'entretien de vente ?
- Reussir la vente-conseil, de la phase « accueil » a la phase « reformulation »
- La phase « accueil et prise de contact »
- La phase « découverte »
- La phase « reformulation »
- Reussir la vente-conseil, de la phaseb« argumentation » a ala phase « conclusion »
- La phase « argumentation »
- La phase « traitement des objections »
- La phase « conclusion »
- De la phase « offre complementaire » a la phase « prise de conge »
- La phase « présentation de l'offre complémentaire »
- La phase « prise de congé »
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | L'argus de l'assurance |
| Auteur(s) | Julie Le Heran |
| Collection | Les essentiels |
| Parution | 10/11/2012 |
| Nb. de pages | 128 |
| Format | 18 x 12 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 109g |
| EAN13 | 9782354741297 |
| ISBN13 | 978-2-35474-129-7 |
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