L'approche stratégique du vendeur professionnel

Et notamment avec les Anglo-Saxons

Pierre Fouquet - Collection Marketing - Action commerciale

180 pages, parution le 15/05/2007

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Résumé

La vente n'est pas une succession de coïncidences plus ou moins favorables au vendeur. Ce métier est une approche résolument stratégique d'une suite d'étapes, initiées, séquencées et maîtrisées. Avec de la chance et peu de méthodologie, des résultats sont possibles. Cependant, avec peu de chance, mais une bonne méthodologie, la probabilité de gagner un projet est significative et les résultats consistants.

À qui s'adresse cet ouvrage ?

Au jeune vendeur, qui trouvera une méthode opérationnelle et efficace, pour développer son chiffre d'affaires et son professionnalisme.
Au vendeur expérimenté, qui pourra "tester" ses réflexes et s'approprier les éléments qu'il jugera pertinents ou nécessaires.
Au directeur commercial, qui pourra insuffler une méthode simple et opérationnelle à sa force de vente.
Au commercial export, qui bénéficiera de la partie interculturelle illustrée tout au long de l'ouvrage.
Aux chefs d'entreprise et aux cadres supérieurs, qui trouveront les bases nécessaires pour négocier avec leurs homologues anglais et américains. Leurs sessions de négociation y gagneront en assurance, confort et efficacité.
Aux acheteurs, qui pourront démystifier les vendeurs et leurs méthodes, et ainsi mieux comprendre leurs interlocuteurs...

La spécificité de cet ouvrage

Proposer une liste franco-anglaise d'expressions commentées et expliquées réparties en fonction des étapes du cycle de vente.
Expliquer quelle attitude adopter afin de réussir ses négociations avec les Anglais et les Américains ?

Sommaire

Maîtriser la prospection par des stratégies et des tactiques appropriées
Découvrir la valeur ajoutée et la spécificité recherchée par le client
Conduire un entretien de découverte
Technique de questionnement et de prise de notes, et reporting à son supérieur
Comprendre et maîtriser la RFI et la RFQ
Go-Nogo : faire ou décliner une proposition
Choisir la stratégie d'offre d'une proposition technico-commerciale
Maîtriser les éléments essentiels d'une proposition commerciale
Suivre et faire progresser une offre dans un environnement multi-interlocuteur
Progresser du fournisseur potentiel au fournisseur pressenti, ces signes qui ne trompent pas...
Et si nous changions nos habitudes de négocier à la française ? ...Ou comment mieux négocier avec les Anglo-saxons ?
Capitaliser sur le projet et relancer la prospection, la boucle est bouclée...

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Pierre Fouquet
Collection	Marketing - Action commerciale
Parution	15/05/2007
Nb. de pages	180
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	315g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782915647273
ISBN13	978-2-915647-27-3