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Vendre et négocier avec les grands comptes

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

Vendre et négocier avec les grands comptes

Vendre et négocier avec les grands comptes

Profession Key account manager

- Collection Fonctions de l'entreprise - Commercial, vente

219 pages, parution le 20/02/2013 (2eme édition)

Résumé

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les "grands comptes". Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité.

Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter l'intérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

L'auteur Frédéric Vendeuvre

Frédéric Vendeuvre - Directeur associé d'Halifax Consulting
Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high-tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, l'un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod...

Autres livres de Frédéric Vendeuvre

L'auteur Thierry Houver

Thierry Houver - Il a démarré sa carrière dans la finance avant de rejoindre les fonctions commerciales (Inspecteur régional chez AXA). Il a ensuite intégré les métiers de la formation commerciale en entreprise puis à la Cegos pour y devenir Directeur de compte et exercer également le métier de Key Account Manager auprès de grands comptes de la finance assurance (Groupama, Gan, MMA). Il est aujourd'hui consultant pour le cabinet Halifax Consulting.

Sommaire

  • Pratiquer l'art de l'opportunisme
    • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs
    • Le cas particulier des achats publics
    • La définition de sa stratégie
  • Prospecter et "mailler" ses comptes
    • Elargir les frontières à l'intérieur du compte
    • Piloter les ressources internes
    • Organiser son plan de contacts
  • Se positionner sur un appel d'offres
    • Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire
    • Ecrire une offre orientée client
    • Suivre le rituel de "l'oral" en short list
  • Négocier et conclure
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Caractéristiques techniques du livre "Vendre et négocier avec les grands comptes"

  PAPIER
Éditeur(s) Dunod
Auteur(s) Frédéric Vendeuvre, Thierry Houver
Collection Fonctions de l'entreprise - Commercial, vente
Parution 20/02/2013
Édition  2eme édition
Nb. de pages 219
Format 15 x 24
Couverture Broché
Poids 380g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782100575602
ISBN13 978-2-10-057560-2

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