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Tactiques de vente gagnantes
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Tactiques de vente gagnantes

Tactiques de vente gagnantes

René Moulinier - Collection Livres outils - Commercial

240 pages, parution le 03/06/2010 (2eme édition)

Résumé

Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.

Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.

Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.

  • Un outil de travail pédagogique et pratique
  • Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain
  • Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
  • 33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

Extrait du livre

L'auteur - René Moulinier

René Moulinier, diplômé de Science Po et de l'ESC Marseille, dirige la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés. Auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management des commerciaux, traduits en plusieurs langues, il est considéré comme l'un des meilleurs pédagogues de la vente persuasive.

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Sommaire

  • Préparer soigneusement ses visites
    • La visite est-elle bien utile ?
    • Organiser des circuits de visites efficaces
    • Sept scénarios de négociation
    • Situer sa visite dans les sept étapes de la vente
    • Choisir la visite physique ou téléphonique
    • Préparer sa visite téléphonique
    • Soigner le début de la visite
    • Aborder un inconnu lors de la première visite de prospection
    • Établir votre tactique de négociation
    • Que savoir du client pour bien le connaître ?
    • Un regard sur votre garde-robe
    • Utiliser le savoir sourire
    • Être ouvert au moment de la rencontre avec le client]
    • Manier l'art de l'interview]
    • Pratiquer l'écoute active]
    • Se préparer à la deuxième visite de prospection et aux suivantes
    • Connaître la concurrence
    • Explorer le "problème mal résolu"
    • Bâtir une argumentation vendeuse
    • Faire une démonstration de vente
    • Affronter les objections
    • Défendre son prix
    • Combattre le marchandage
  • Se préparer à l'objectif particulier de chaque type de visite
    • Récupérer les impayés
    • Répondre aux réclamations
    • Reprendre des relations
    • Analyser la contribution commerciale d'un distributeur
    • Motiver un attaché technico-commercial
    • Négocier au cours d'un repas d'affaire
    • Vendre en showroom à des professionnels
    • Relancer après un salon professionnel
    • Négocier en réunion de vente
    • La vente à deux
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Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) René Moulinier
Collection Livres outils - Commercial
Parution 03/06/2010
Édition  2eme édition
Nb. de pages 240
Format 15.5 x 21
Couverture Broché
Poids 370g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782212546705
ISBN13 978-2-212-54670-5

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