Les 7 styles de vente... et d'achat

Méthodes pour conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle

Patrick Kalason - Collection Cibles

290 pages, parution le 07/09/2005

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Résumé

Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients est déterminante pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil.

Cet ouvrage de formation et d'autoformation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation adaptées aux circonstances, aux événements ainsi qu'aux personnalités diverses des partenaires.

L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'autoévaluation, complètent ce livre et en font un outil indispensable à la compréhension des phénomènes fondamentaux et de la communication commerciale, pour les futurs vendeurs, les vendeurs chevronnés et leurs managers.

Ce livre novateur lève enfin le voile qui entourait ce code secret apparemment compliqué, écrit nulle part, connu de personne, toutefois sous-entendu par tous et seulement pratiqué par les meilleurs.

L'auteur - Patrick Kalason

En sciences de l'information et de la communication, Patrick Kalason marquera très vite sa différence par son approche résolument tournée vers la recherche appliquée. Ses découvertes se connecteront à celles de G. Dumézil sur la trifonctionnalité de la pensée dont il mettra à jour l'importance qu'elle revêt pour la compréhension opérationnelle des interactions entre individus, individus et groupes, groupes et organisations. Il est à l'origine de la théorie constructale des communications et du changement.

Site Web : http://www.kalasonpatrick.com

Sommaire

Décrisper la relation avec le client
Les styles de vente
Styles d'achat - styles de vente
Vers l'efficacite optimale : les concepts de la méthode
Les motivations d'achat : conditions préalables
Vendre c'est négocier
Les étapes d'une vente
Les attitudes pour faciliter le dialogue vendeur-acheteur
Les différentes objections et attitudes à adopter
L'argumentaire
Les désaccords et leur évolution en négociation commerciale
La pratique
Annexes

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions du Puits Fleuri, Celse
Auteur(s)	Patrick Kalason
Collection	Cibles
Parution	07/09/2005
Nb. de pages	290
Format	15 x 21
Couverture	Broché
Poids	430g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782867392856
ISBN13	978-2-86739-285-6