Pilotage de la fonction commerciale

Jean-Marc Daniel, René Y. Darmon - Collection Gestion

360 pages, parution le 25/07/2012

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Résumé

Appliquant la notion de pilotage au management de la fonction commerciale, cet ouvrage propose une vision intégrée de la gestion des forces de vente et démontre l'utilité et la pertinence de cette approche pour améliorer les performances commerciales des entreprises industrielles ou commerciales.

Prenant en compte les évolutions majeures intervenues au cours des dernières années dans le secteur de la vente et s'appuyant sur les résultats des recherches les plus récentes réalisées en Europe et aux Etats-Unis dans ce domaine, il propose des cadres d'analyse et des méthodes simples et originales qui, appliquées dans une optique de pilotage, permettent à une entreprise un management cohérent de la fonction commerciale.

Le livre repose sur de nombreux exemples d'entreprises françaises et internationales. Cet ouvrage s'adresse aux professionnels occupant des fonctions commerciales ainsi qu'aux étudiants des programmes de management et de gestion des Grandes écoles de management et des Universités.

L'auteur - Jean-Marc Daniel

Professeur d'économie à ESCP-Europe-Paris et chargé de cours à l'École des mines de Paris, Jean-Marc Daniel est un spécialiste de l'histoire de la pensée économique et des politiques économiques. Il est chroniqueur aux Échos et sur la matinale de BFM.

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Sommaire

Fondements du pilotage commercial
- Concept de pilotage commercial
- Vision du pilotage commercial
Le métier de pilote commercial
- Compétences du pilote commercial
- Connaissance de l'environnement commercial
- Connaissance de la clientèle
Leviers de contrôle du pilote commercial
- Contrôles du niveau d'efforts orientés court terme
- Contrôles de la qualité des efforts orientés court terme
- Contrôles du niveau d'efforts orientés long terme

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Economica
Auteur(s)	Jean-Marc Daniel, René Y. Darmon
Collection	Gestion
Parution	25/07/2012
Nb. de pages	360
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	650g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782717864762
ISBN13	978-2-7178-6476-2