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Pilotage de la fonction commerciale

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

Pilotage de la fonction commerciale

Pilotage de la fonction commerciale

- Collection Gestion

360 pages, parution le 25/07/2012

Résumé

Appliquant la notion de pilotage au management de la fonction commerciale, cet ouvrage propose une vision intégrée de la gestion des forces de vente et démontre l'utilité et la pertinence de cette approche pour améliorer les performances commerciales des entreprises industrielles ou commerciales.

Prenant en compte les évolutions majeures intervenues au cours des dernières années dans le secteur de la vente et s'appuyant sur les résultats des recherches les plus récentes réalisées en Europe et aux Etats-Unis dans ce domaine, il propose des cadres d'analyse et des méthodes simples et originales qui, appliquées dans une optique de pilotage, permettent à une entreprise un management cohérent de la fonction commerciale.

Le livre repose sur de nombreux exemples d'entreprises françaises et internationales. Cet ouvrage s'adresse aux professionnels occupant des fonctions commerciales ainsi qu'aux étudiants des programmes de management et de gestion des Grandes écoles de management et des Universités.

L'auteur Jean-Marc Daniel

Professeur d'économie à ESCP-Europe-Paris et chargé de cours à l'École des mines de Paris, Jean-Marc Daniel est un spécialiste de l'histoire de la pensée économique et des politiques économiques. Il est chroniqueur aux Échos et sur la matinale de BFM.

Autres livres de Jean-Marc Daniel

Sommaire

  • Fondements du pilotage commercial
    • Concept de pilotage commercial
    • Vision du pilotage commercial
  • Le métier de pilote commercial
    • Compétences du pilote commercial
    • Connaissance de l'environnement commercial
    • Connaissance de la clientèle
  • Leviers de contrôle du pilote commercial
    • Contrôles du niveau d'efforts orientés court terme
    • Contrôles de la qualité des efforts orientés court terme
    • Contrôles du niveau d'efforts orientés long terme
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Caractéristiques techniques du livre "Pilotage de la fonction commerciale"

  PAPIER
Éditeur(s) Economica
Auteur(s) Jean-Marc Daniel
Collection Gestion
Parution 25/07/2012
Nb. de pages 360
Format 16 x 24
Couverture Broché
Poids 650g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782717864762
ISBN13 978-2-7178-6476-2

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