Vendre et défendre ses marges
Devenez un maître de la négociation
Philippe Korda - Collection Fonctions de l'entreprise
Résumé
"Je regrette, mais votre offre est inacceptable. Faites un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser."
Que répondez-vous ?
Ce livre vivant et concret est entièrement consacré à la défense des prix de vente et des marges.
Il apporte des méthodes directement applicables pour préparer une négociation avec stratégie, maîtriser les tactiques du face-à-face et résister aux pressions des acheteurs : bluff, menaces, techniques de déstabilisation...
Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence en matière de négociation pour tout dirigeant commercial, professionnel de la vente, ou étudiant se préparant à des fonctions commerciales.
La négociation est un jeu passionnant dont vous découvrirez toutes les règles. C'est aussi un combat impitoyable : ce livre vous apprendra à le gagner.
L'auteur - Philippe Korda
Philippe Korda - Auteur de plusieurs best-sellers du management, il a une riche expérience de négociateur, de dirigeant et de consultant sur tous les continents. Il a cofondé le cabinet Korda et Partners, qui accompagne des entreprises de premier plan dans le déploiement de leur stratégie.
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Sommaire
- Avant-propos de la 3e édition
- Prologue
- Devenez un sage : maîtrisez les 5 règles d'or pour vendre et défendre ses marges
- Le grand préalable
- Comment bâtir son offre initiale
- Comment réagir aux premières attaques de l'acheteur. Comment obtenir une contrepartie à toute concession
- Comment limiter les coûts de concession
- Comment piloter la conclusion de la négociation
- Devenez un maître : déchiffrer le jeu du client
- Comment distinguer demande apparente et demande réelle
- Comment infléchir le rapport de force acheteur/vendeur
- Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels
- Comment analyser et exploiter les circuits de décision
- Devenez une légende : développez des talents rares de négociateur
- Comment gagner la sympathie de l'adversaire
- Comment diriger avec tact les échanges difficiles
- Comment s'affirmer dans les situations tendues
- "C'est à prendre ou à laisser" : comment sortir de l'impasse
- Stéphane Lafond applique les conseils d'Henri Picard
- Epilogue
- Annexes - Sachez compter
- L'éternel dilemme prix-volume
- Le brouillard des conditions de paiement
- La boîte à outils
- Bibliographie
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Dunod |
| Auteur(s) | Philippe Korda |
| Collection | Fonctions de l'entreprise |
| Parution | 02/09/2005 |
| Édition | 3eme édition |
| Nb. de pages | 228 |
| Format | 15,5 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 462g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782100492237 |
| ISBN13 | 978-2-10-049223-7 |
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