Comment réussir une négociation

Kimball and Mareen Duncan Fisher, William Ury, Bruce Patton

268 pages, parution le 02/03/1994

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Résumé

Quel que soit le domaine -famille, travail, relations internationales-, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont "réglés" à l'issue d'une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l'actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants

Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.

Avec plus de deux millions d'exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution -aux États -Unis en 1981, en France en 1982- le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ? etc.

"Par la simplicité de ses concepts et le pragmatisme de son approche, ce livre s'est imposé comme la référence mondiale en matière de négociation."
Michel Ghazal
Directeur du Centre européen de la négociation.

L'auteur - Kimball and Mareen Duncan Fisher

Kimball Fisher and Mareen Fisher are co-founders of The Fisher Group, Inc. and have worked with many Fortune 100 companies to implement high- performance management systems. They have consulted to clients in North America, Western Europe, Asia and Africa with companies such as Amoco, Apple Computers, Chevron, Corning, Delphi/Delco, Hewlett-Packard, Monsanto, Motorola, NBC, PepsiCo, Proctor and Gamble, The Port of Seattle, Shell, and Weyerhaeuser. The Fishers have trained thousands of managers. They are widely published and are popular speakers on teams, leadership and organization design. Kimball. Fisher is author of Leading Self-Directed Work Teams and co-author of Tips for Teams.

L'auteur - William Ury

William Ury, directeur du Global Negotiation Project à l'université de Harvard, spécialisé dans les méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux, il est notamment l'auteur de Comment réussir une négociation et Comment négocier avec les gens difficiles. Ces deux seuls ouvrages (également publiés au Seuil) se sont vendus à plus de six millions d'exemplaires dans le monde.

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L'auteur - Bruce Patton

Bruce Patton, avocat. Directeur adjoint du Harvard Negotiation Project.

Douglas Stone, Bruce Patton et Sheila Heen, enseignent à la Harvard Law School dans le cadre du Harvard Negotiation Project dont est déjà issu le best-seller international : Comment réussir une négociation. Régulièrement consultés par des hommes d'affaires, des gouvernements, des organisations internationales, ils ont notamment participé aux négociations sur la transition constitutionnelle en Afrique du Sud.

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Sommaire

Pas de négociations sur des positions
Traiter séparément les questions de personnes et le différend
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
Exiger l'utilisation de critères objectifs
Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plus puissante ?
Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ?
Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ?

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Seuil
Auteur(s)	Kimball and Mareen Duncan Fisher, William Ury, Bruce Patton
Parution	02/03/1994
Nb. de pages	268
Format	14 x 20,5
Couverture	Broché
Poids	250g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782020205122