Psychologie de la négociation

Jean Poitras - Collection Psychologie

164 pages, parution le 17/04/2008

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Résumé

Lors de négociations, on conseille fréquemment aux négociateurs de mettre de côté les difficultés relationnelles pour se concentrer sur la résolution des problèmes.

Pourtant, selon les auteurs, il est impossible de séparer les objectifs d'une entente des enjeux relationnels, car ces derniers se révèlent souvent inconscients. En effet, dès que deux parties interagissent, il existe une multitude de perceptions, de réactions, parfois même de procès d'intentions qui peuvent conduire à des malentendus et nuire à la négociation. Autrement dit, la dimension psychologique peut entraîner les gens à s'éloigner d'un dialogue ouvert et de la recherche de solutions.

Ce livre s'adresse à ceux qui cherchent à mieux comprendre la dynamique relationnelle présente dans toute négociation. Vous y trouverez des informations qui vous permettront de désamorcer les pièges ou de les utiliser pour obtenir des résultats concluants. Grâce aux stratégies décrites ici, vous deviendrez un négociateur rationnel !

L'auteur - Jean Poitras

Psychologue et professeur à HEC Montréal, Jean Poitras a développé une connaissance approfondie des négociations en intégrant son expérience de consultant aux découvertes des plus récentes études sur le sujet. Reconnu pour son expertise, plusieurs organismes publics et privés, ainsi que des syndicats et des médias recourent régulièrement à ses services. Depuis plus de dix ans, il aide des professionnels à acquérir des habiletés de négociateur et de médiateur. Spécialiste de la prévention et du règlement des différends, Fernand Bélair cumule plus de vingt-cinq ans d'expérience en ressources humaines. Médiateur, il conseille également des cadres supérieurs dans l'application de systèmes de gestion de conflits.

Sommaire

Introduction - Sommes-nous de négociateurs parfaitement rationnels
L'effet Pygmalion et la compétition inutile
L'illusion de transparence et l'information incomplète
Le phénomène d'ancrage et la réduction des options
L'escalade des engagements et l'entêtement nuisible
L'accentuation des pertes et l'attrait du statu quo
La dévaluation réactionnelle et le rejet de propositions raisonnables
La perception d'équité et le sentiment d'injustice
La préoccupation de l'image de soi et l'impasse des négociations
Conclusion - Quatre habitudes à acquérir pour mieux négocier

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Québecor
Auteur(s)	Jean Poitras
Collection	Psychologie
Parution	17/04/2008
Nb. de pages	164
Format	15,5 x 23
Couverture	Broché
Poids	250g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782764012710
ISBN13	978-2-7640-1271-0