Comprendre ses clients
Les biais décisionnels à l'usage des commerciaux
Jerôme Grajezyk
Parution le 12/01/2024
Résumé
Aucune décision d'achat n'est purement rationnelle. Elle est toujours biaisée.
Un client ne se décide pas selon des critères purement objectifs.
Son histoire, l'image qu'il se fait de lui-même, les informations disponibles… mais également l'odeur dans le magasin ou les conseils de son voisin !
Tous ces paramètres interfèrent dans l'élaboration de la décision. Le sachant et ayant compris quel était le biais principal qui influence votre client, vous pourrez mieux le conseiller et faire correspondre votre proposition à ses besoins.
Chaque biais étudié est accompagné de techniques commerciales pour vous adapter à l'univers de votre client et vous assurer que vous serez tous les deux satisfaits de la transaction.
Et vous, quel est le biais qui vous pousse à acheter ce livre ?
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Gereso |
| Auteur(s) | Jerôme Grajezyk |
| Parution | 12/01/2024 |
| EAN13 | 9791039703857 |
Avantages Eyrolles.com
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