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La face cachée de la négociation
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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La face cachée de la négociation

La face cachée de la négociation

Psychologie des relations difficiles

Marc Vandecappelle - Collection Livres outils

166 pages, parution le 29/09/2005

Résumé

Scène de négociation ordinaire :
Tout se passe bien. Votre interlocuteur est souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes même tombés d'accord sur plusieurs points. Et subitement, son humeur change... De courtois, il devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent les sourires. Le ton monte, irrémédiablement. "Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend ! Qu'est-ce qu'on fait ensemble ? C'est l'impasse. Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et maintenant ? Comment préserver au mieux vos intérêts et ne pas compromettre la négociation ?

Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension relationnelle.
Au programme :

  • Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale.
  • Analyser votre perception de vous-même et de l'autre pendant l'échange.
  • Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux devotre interlocuteur.

Le négociateur y trouvera le"juste utile" pour traiter des conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou sortir de l'impasse.

Extraits du livre

L'auteur - Marc Vandecappelle

Marc Vandecappelle est psychologue, psychanalyste et sociologue. Il est expert en médiation sociale auprès du Bureau international du travail (Genève). Directeur du Cabinet Vandecappelle & Associates, il est également directeur associé de Négociateurs Associés, cabinet de conseil et de formation à la négociation.
negostructure. com

Sommaire

  • Introduction
  • Des situations difficiles
  • Le théâtre des échanges
  • Perception et besoin de l'autre
  • Jeux psychologiques
  • Besoins et émotions
  • Pearades et stratégies de recadrage
  • A vous de jouer !
  • Négocier, malgré tout
  • Annexe
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Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) Marc Vandecappelle
Collection Livres outils
Parution 29/09/2005
Nb. de pages 166
Format 15.1 x 22.6
Couverture Broché
Poids 275g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782708134270
ISBN13 978-2-7081-3427-0

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