La négociation

Applications et exercices

Christophe Dupont - Collection Dalloz Gestion

156 pages, parution le 15/06/1995

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Indisponible

Résumé

Ce livre a pour objet d'illustrer et de compléter l'ouvrage La négociation : Conduite, théorie, applications (Chr. Dupont, 4è édition, Dalloz 1994). Pour s'initier à la négociation - notamment professionnelle - ou pour mieux maîtriser cette activité complexe, il est certes utile d'en prendre une vue d'ensemble et d' approfondir certains aspects ou certaines méthodes.
La négociation : Conduite, théorie, applications a précisément pour but d'aider les négociateurs dans cette perspective.Cependant, il ne suffit pas de "connaître. En cette matière comme en d'autres, rien ne peut se substituer à l'entraînement qui, lui-même, permet d'enrichir et de restructurer l'expérience. Aussi a-t-il paru judicieux de prolonger l'ouvrage de base par un livre - plus léger - exclusivement consacré à des cas concrets permettant aux professionnels d'améliorer leur performance et aux étudiants de s'initier à la pratique de la négociation.

Public
- Professionnels,- formateurs- Etudiants- Chercheurs et spécialistes

Contenu

I. Modules d'application et d'entraînement Eléments constitutifs de la négociation.

Cas Alpina :Une illustration d'une négociation professionnelle simple.
Cas Jardin : Les deux dimensions de la négociation. Exercice bleu-rouge (dilemme du prisonnier)Découpage du temps dans la négociation.
Cas 2A -3P : Positions, techniques, tactiques.
Cas Pariser Luft : La préparation de la négociation.
Cas SNA :Théorie de la négociation.
(A) Notions d'utilité et d'éfficience. Cas Espagne-Maroc; Cas "Quatre Fruits"Théorie de la négociation.
(B) L'approche "inductive".
La négociation de Saint-Germain;
le congrès de vienne
Négociation commerciale
- Cas Niko ;
- Cas Chopin
Négociations organisationnelles
- Cas Eurochem
Négociation sociale
- Cas Braq ;
- Cas Palaco
Négociations sur l'environnement
- Cas Municipalité de Toronto
Négociations internationales
- Cas STA
La négociation de projets et de Joint-Ventures

II. Notes pédagogiques