La négociation achat-vente

Patrick Caverivière, Hassan Souni - Collection Marketing - Action commerciale

240 pages, parution le 22/01/2009

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Résumé

Ceux qui ont choisi la profession de commercial, d'acheteur ou le métier des affaires le savent bien : la parfaite maîtrise de la négociation est essentielle. Leur réussite professionnelle en dépend. Dans la vie courante, ils peuvent s'entraîner et acquérir de solides techniques, repérer les tactiques gagnantes et les stratégies à mettre en oeuvre. Les grands principes de la négociation, à la fois un art et une science, sont applicables dans tous les domaines et déclinables à l'envi. Mais certains individus possèdent un don "naturel" pour l'exercice. D'autres ne rencontrent qu'obstacles et difficultés. Pourquoi ? Parce que les premiers manient efficacement leurs savoir-faire et savoir-être alors que les seconds agissent spontanément. Sans préparation aucune.

Les auteurs l'ont constaté : peu d'ouvrages traitent à la fois de l'achat et de la vente. En s'appuyant sur leurs expertises de consultant-formateur et sur leurs expériences "terrain", ils apportent ainsi une vision approfondie de ce qu'est la négociation entre acheteurs et vendeurs B to B. dans ce livre qui répond à deux objectifs prioritaires :

Aider ceux qui désirent améliorer leur savoir-faire et étendre leurs compétences en négociation commerciale.

Contribuer au développement personnel des commerciaux et des acheteurs souhaitant perfectionner leurs niveaux d'expertise et de professionnalisme, et donc d'optimiser leurs résultats.

Au fil des pages, acheteurs et vendeurs découvriront l'art de mener et de réussir une négociation selon le principe "gagnant-gagnant", par des apports méthodologiques mais aussi par des exemples concrets et vécus dans de multiples secteurs d'activité.

Destiné aux professionnels des achats et de la vente et, bien sûr, à leurs dirigeants, sans oublier les consultants, chefs d'entreprise et tous ceux qui éprouvent la nécessité de développer leur sens de la négociation dans les affaires, cet ouvrage leur donnera les méthodes et outils à déployer par l'acheteur et le vendeur aux différentes étapes de leurs processus respectifs.

L'auteur - Patrick Caverivière

Diplômé du CNAM et du CPA, Patrick Caverivière a occupé des postes de directeur des Achats au sein d'importantes entreprises dans le secteur de l'industrie et des services. Il exerce depuis une dizaine d'années une double activité de conseil en entreprise et de consultant formateur, notamment chez Demos.
Il intervient à ce titre dans le domaine des Achats, des approvisionnements et du management de la Qualité aux Achats. Il est l'auteur d'une première édition du Guide de l'acheteur, paru en 2002 et de Profession : acheteur, paru en 2005, aux Éditions Demos.

L'auteur - Hassan Souni

De formation supérieure en gestion et marketing, ancien manager des forces de vente chez XEROX, Hassan Souni dirige un cabinet de conseil et de formation en négociation commerciale et en management. Il est également consultant formateur au sein du groupe Demos où il a décroché le prix du meilleur consultant de l'année 2004. Il est auteur de plusieurs cédéroms sur la négociation commerciale et de nombreux articles dans la presse spécialisée. Il a formé plus de 20 000 cadres commerciaux ou dirigeants en France et à l'étranger dans plus d'une centaine d'entreprises depuis le début de sa carrière de consultant commercial en 1985.

Sommaire

Les acteurs de la négociation
Préparer la transaction : côté acheteur
Préparer la transaction : côté vendeur
Conduire efficacement l'entretien de négociation
Intégrer les comportements, styles et attitudes en négociation
Conduire l'entretien de négociation en situation conflictuelle

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Patrick Caverivière, Hassan Souni
Collection	Marketing - Action commerciale
Parution	22/01/2009
Nb. de pages	240
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	464g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782915647518
ISBN13	978-2-915647-51-8