La vente
De la persuasion à la négociation commerciale
René-Yves Darmon - Collection Les essentiels de la gestion
Résumé
Mal aimée du grand public, la vente est pourtant une activité omniprésente et que chacun pratique dans sa vie quotidienne avec plus ou moins de succès.
La vente couvre toute une série d'activités commerciales allant de l'échange ponctuel d'un bien ou d'un service entre un acheteur et un vendeur, jusqu'aux négociations de contrats et de partenariats à long terme menées aux plus hauts échelons des entreprises impliquées.
Cet ouvrage s'efforce de montrer ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, et d'en faire ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontés.
Bannissant les "recettes" et les stéréotypes trop souvent véhiculés par les ouvrages sur la vente, celui-ci s'attache au contraire à fournir aux lecteurs un cadre conceptuel qui devrait leur permettre d'aborder de façon critique n'importe quelle situation de vente. L'ouvrage est destiné principalement aux lecteurs qui veulent soit s'initier aux métiers de la vente, soit, d'une façon plus générale, devenir plus efficaces dans leurs relations avec autrui, puisque "vendre" est bien à la base de toute activité humaine...
L'auteur - René-Yves Darmon
Diplômé de l'ESSEC, MBA de l'Université Columbia à New York, et Ph.D. de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie, René-Y. Darmon est professeur émérite de marketing à l'ESSEC et professeur affilié à l'Université Laval de Québec. Il a aussi longtemps été professeur à l'Université McGill de Montréal et à l'Université Laval à Québec. Il est l'auteur ou le co-auteur de nombreux ouvrages sur le marketing. Spécialisé dans les problèmes de la gestion des forces de vente, il a publié de très nombreux articles sur ses recherches dans les revues spécialisées en Amérique du Nord et en Europe.
Sommaire
- Introduction
- La fonction commerciale et son environnement
- Les comportements d'achats organisationnels
- Le comportement du vendeur
- Les interactions commerciales
- Les interactions d'un commercial avec son encadrement
- Conclusion
- Glossaire
- Bibliographie commentée
- Index thématique
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Editions EMS | |
| Auteur(s) | René-Yves Darmon | |
| Collection | Les essentiels de la gestion | |
| Parution | 24/04/2008 | 24/09/2013 |
| Édition | 2eme édition | |
| Nb. de pages | 214 | 216 |
| Format | 14 x 22 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 310g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
PDF |
| EAN13 | 9782847690927 |
9782847695359 |
| ISBN13 | 978-2-84769-092-7 | - |
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