Le manuel de l'ingénieur d'affaires

Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services

Henri Fraisse - Collection Fonctions de l'entreprise

327 pages, parution le 27/06/2005 (4^eme édition)

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Résumé

L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services.

Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ?
Comment négocier le contrat et ses modifications ?
Comment trouver des affaires nouvelles ?
Comment faire agir les "équipiers" sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ?

L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits "trucs" de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services.

Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat.

Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.

L'auteur - Henri Fraisse

Henri Fraisse : Ingénieur civil des Mines, il a été ingénieur d'affaires dans l'industrie, puis manager à la CEGOS. Conseil et formateur auprès d'entreprises d'ingénierie, de services et de travaux d'infrastructure, il enseigne aussi dans plusieurs universités et grandes écoles.

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Sommaire

Introduction
50 affirmations discutables sur la pratique de votre métier
Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires ?
Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires : autodiagnostic
Qu'acheté le client ?
Faut-il répondre à toutes les consultations ?
Comment prendre l'affaire en main ?
Comment se déroule le projet chez le client ?
Le téléphone, un outil pratique mais parfois dangereux
Comment se préparer à rencontrer le client ?
Comment conduire la visite ou le "face à face" avec le client ?
Que faire après une visite chez le client ?
Comment concevoir et rédiger la proposition ?
Comment présenter et défendre son offre devant un jury ?
Comment négocier l'affaire : le contrat et ses modifications
L'ingénieur d'affaires dans son entreprise : comment réussir l'affaire en équipe ?
Après la commande, comment piloter l'affaire en bonne relation avec le client ?
Comment organiser son temps (et en tirer profit) ?
Comment trouver des affaires nouvelles ?
Comment continuer à progresser dans le métier d'ingénieur d'affaires ?
Grille des réponses aux 50 affirmations discutables sur la pratique de votre métier
Bibliographie

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Henri Fraisse
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	27/06/2005
Édition	4^eme édition
Nb. de pages	327
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	516g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100493340
ISBN13	978-2-10-049334-0