Marketing business to business

Du marketing industriel au marketing d'affaires

Philippe Malaval, Christophe Bénaroya

700 pages, parution le 15/12/2005 (3^eme édition)

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Résumé

Best-seller sur le sujet, Marketing Business to Business aborde tous les thèmes classiques du marketing appliqués aux entreprises fournissant d'autres entreprises ou collectivités locales (segmentation, positionnement, plan marketing, politique de produit, de prix, de distribution et de communication). Il développe également des sujets peu abordés en marketing mais essentiels dans un contexte B to B comme la maintenance, la veille, les normes et la qualité, le marketing vert ou la formation des clients.

Cette nouvelle édition prend résolument en compte les deux visages du marketing B to B :

d'un côté le marketing qualifié de récurrent, entre fournisseurs et clients réguliers pour des contrats durables et portant sur de grosses quantités,
de l'autre le marketing de projet ou d'affaires, aujourd'hui en plein essor, développé pour une vente unique et portant souvent sur un projet d'envergure.

La nouvelle structure en parties souligne la nécessaire continuité entre "marketing études", "marketing stratégique" et "marketing opérationnel". Le développement des partenariats public-privé et des techniques de lobbying leur vaut désormais de constituer des chapitres à part entière. Enfin, sont introduits un chapitre sur les stratégies d'alliance et un chapitre sur l'éthique et le développement durable.

Les nombreux exemples ont été actualisés et complétés, notamment avec des analyses sur Areva, Club Med, Dell, Eiffage, Lafarge, Suez, Total, Valeo ou Vinci Energies. La pédagogie de l'ouvrage a été tout particulièrement soignée et les illustrations, encadrés, résumés, bibliographies complémentaires, exercices et études de cas achèvent de faire de Marketing Business to Business un manuel vivant, attractif et efficace.

Cet ouvrage s'adresse aux enseignants et étudiants des universités et des écoles de gestion et d'ingénieurs désireux de maîtriser le marketing dans le contexte B to B, ainsi qu'aux responsables d'entreprises du secteur industriel et des services (directeurs marketing ou commerciaux, chefs de produits ou de projets, ingénieurs d'affaires, responsables des achats).

L'auteur - Philippe Malaval

Philippe Malaval, diplômé de l'Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse (ESCT) et docteur ès sciences de gestion, est professeur de marketing à l'ESCT. Il intervient également dans les MBA de HEC, de l'ESCP-FAP et de Sciences Po Paris, ainsi que dans différents mastères spécialisés en France et à l'étranger. Membre de l'Association française de marketing (AFM), il est l'auteur de plusieurs articles et ouvrages, dont Pentacom (avec J.-M. Découdin) ainsi que Stratégie et gestion de la marque industrielle, Marketing aéronautique et spatial publiés également aux Etats-Unis. Il a travaillé pendant 12 ans dans le secteur industriel et exerce aujourd'hui des activités de conseil auprès d'entreprises françaises et internationales de secteurs très variés.

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L'auteur - Christophe Bénaroya

Christophe Bénaroya, diplômé de l'ESC Toulouse et titulaire d'un DEA en sciences de gestion est consultant marketing en B to B. Membre de l'AFM, il est professeur à l'ESCT et intervient en formation continue et dans différentes écoles de commerce, programmes universitaires et écoles d'ingénieur. Il a écrit plusieurs articles et co-écrit plusieurs ouvrages.

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Sommaire

Avant-propos
Les différents contextes du marketing B to B
Marketing études
Marketing stratégique
Elaboration opérationnelle de l'offre
Communication et fidélisation de l'offre
Notes
Index thématique
Index des marques et des entreprises

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson
Auteur(s)	Philippe Malaval, Christophe Bénaroya
Parution	15/12/2005
Édition	3^eme édition
Nb. de pages	700
Format	19 x 24
Couverture	Broché
Poids	1307g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744071232
ISBN13	978-2-7440-7123-2