Nous sommes tous des négociateurs !

Marc Cathelineau - Collection HEC Executive MBA

308 pages, parution le 22/08/2007

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Résumé

Qu'il s'agisse d'obtenir une promotion professionnelle, un crédit bancaire pour un achat immobilier ou une place en crèche pour un enfant, nous sommes tous un jour ou l'autre conduits à négocier. Cela signifie que la négociation n'est pas réservée aux spécialistes. Mieux ! C'est une compétence qui peut s'acquérir.

La négociation a ceci de particulier qu'elle nous permet d'améliorer notre condition, tout en tenant compte des autres et de leurs intérêts. Cette dimension psychologique et interpersonnelle constitue le fil de l'ouvrage de Marc Cathelineau. C'est en effet en comprenant l'autre et en étant conscient de ce que l'on projette sur lui qu'on peut mieux réussir une négociation.

Marc Cathelineau s'attache d'abord à définir les conditions et les limites de cette transaction avec autrui (partie 1) avant d'aborder les stratégies in situ et les personnalités (partie 2) pour en arriver au coeur du livre : la manière dont on se projette dans la relation et dont on "gère" son comportement et ceux des autres (partie 3). Enfin, les deux dernières parties présentent des méthodes pour réussir la préparation de la négociation et la conduite du face-à-face (parties 4 et 5).

Sommaire

Définir nos objectifs
- Négocier, de quoi s'agit-il ?
- Nous négocions à tous niveaux
- Nous négocions tout au long de la vie
- Les limites de la négociation
- Les désirs individuels
- Les besoins des organisations
- Déterminer les objectifs
- Visualiser les résultats
Mettre en oeuvre une stratégie "gagnante"
- Les philosophies de la négociation
- Les modèles de négociations
- Comment négocient les winners
- Stratégies observées in situ
- Les personnalités à l'oeuvre
- Comment nous élaborons nos stratégies de négociations
- Ce qui détermine nos stratégies
- L'échiquier de la négociation
- Identifier une stratégie "gagnante"
Comprendre nos comportements
- Des réactions humaines
- Structures de personnalités
- Le modèle de comportements APRO
- Nos comportements dans la négociation
- Les types de négociateurs
- Les négociateurs à problème
- La capacité à gérer le stress
- Personnalité et comportements des Bons négociateurs
- Dix conseils pour réussir nos négociations
Préparer nos négociations
- Actors : comprendre les acteurs et leurs relations
- Needs : identifier les besoins et les objectifs
- Strategy : envisager les stratégies alternatives
- Which Arguments : cibler nos arguments
- Elaborate : élaborer notre plan d'actions
- Report : reporter nos points clés sur une "fiche de négociation"
Conduire le face-à-face
- Introduction positive
- Consultation réceptive
- Confrontation active
- Conciliation réceptive
- Conclusion positive
- Remplir nos engagements
- Evaluer les résultats

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson - Village Mondial
Auteur(s)	Marc Cathelineau
Collection	HEC Executive MBA
Parution	22/08/2007
Nb. de pages	308
Format	15,5 x 23,5
Couverture	Broché
Poids	540g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744062629
ISBN13	978-2-7440-6262-9