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L'art de négocier avec la méthode harvard
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
Disponible en magasin

L'art de négocier avec la méthode harvard

L'art de négocier avec la méthode harvard

Maurice A. Bercoff - Collection Références-poche

204 pages, parution le 17/09/2009 (3eme édition)

Résumé

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :

  • Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
  • Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
  • Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
  • Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?

L'auteur - Maurice A. Bercoff

Maurice Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).

Autres livres de Maurice A. Bercoff

Sommaire

  • La réflexion préalable
    • De quoi s'agit-il ?
    • Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
    • Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
    • Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
    • Comment présenter et argumenter l'offre ?
  • La posture
    • Quelle relation installer ?
    • Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
    • Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
    • Comment utiliser la persuasion ?
    • Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
    • Une posture de négociateur
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Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) Maurice A. Bercoff
Collection Références-poche
Parution 17/09/2009
Édition  3eme édition
Nb. de pages 204
Format 12 x 19
Couverture Broché
Poids 232g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782212544343
ISBN13 978-2-212-54434-3

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