Optimiser son organisation commerciale

Identifier et exploiter les leviers de performance

Corrine Balaam, Corinne Balaam

258 pages, parution le 26/08/2002

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Résumé

Comment accroître la performance de son dispositif commercial ?
Il faut résoudre une équation délicate : répondre aux exigences croissantes des clients tout en optimisant les ressources financières, structurelles et humaines.
De multiples composantes doivent être prises en compte :

Définir une stratégie : Comment mieux appréhender la mécanique de son marché ? Comment identifier des gisements de croissance et de productivité ? Comment segmenter son portefeuille clients et fixer des objectifs et des priorités pour chaque cible identifiée ?
Adapter l'organisation à la stratégie : Comment définir les rôles et missions de chacun ? Comment établir un système de pilotage pertinent ? Quel système de rémunération privilégier ?
Faire évoluer son management : Comment évaluer ses collaborateurs et recruter ? Comment accompagner le changement afin que chacun en soit acteur et moteur ?

Résolument pratique et étayé de cas concrets, cet ouvrage détaille les étapes clés du processus commercial. Des fiches méthodologiques, des listes de bonnes questions et des outils applicatifs font de ce livre un guide tourné vers l'action pour tout responsable commercial ou dirigeant d'entreprise.
Sommaire

IDENTIFIER LES GISEMENTS DE PERFORMANCE
Analyser les résultats commerciaux
Optimiser son portefeuille clients et l'approche de chaque segment
DEFINIR ET PILOTER UN DISPOSITIF COMMERCIAL EFFICACE
Définir la structure adéquate et les missions de chacun
Orienter son système sur la performance
Mettre en place un système de rémunération motivant
MANAGER LES HOMMES ET LE PROGRES
Evaluer pour évoluer
Recruter les collaborateurs adéquats
Accompagner le changement

L'auteur - Corrine Balaam

Diplômée de l'Escae de Nice, titulaire d'un MBA de l'université de Penn State, elle a exercé des responsabilités marketing et d'encadrement commercial. Consultante à la Cegos, elle accompagne les dirigeants dans la définition de leur stratégie marketing et commerciale, et la refonte de leur organisation et système de management.

Sommaire

Introduction. Les trois préalables à la refonte de l'organisation commerciale. Identifier les gisements de performance. Analyser les résultats commerciaux. Optimiser son portefeuille clients et l'approche de chaque segment. Définir et piloter un dispositif commercial et efficace. Définir la structure adéquate et les missions de chacun. Orienter un système de pilotage sur la performance. Mettre en place un système de rémunération motivant. Manager les hommes et le progrès. Évaluer pour évoluer. Recruter les collaborateurs adéquats. Accompagner le changement. Conclusion. Bibliographie. Annexes.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Corrine Balaam, Corinne Balaam
Parution	26/08/2002
Nb. de pages	258
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	520g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100065325
ISBN13	978-2-10-006532-5