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45 tactiques de négociation

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Disponible en magasin

45 tactiques de négociation

45 tactiques de négociation

En 45 situations et dialogues commentés

76 pages, parution le 15/08/2019

Résumé

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient l'une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre !

Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d'autres.

Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories :

  • les tactiques facilitatrices,
  • les tactiques assertives,
  • les tactiques jouant sur l'immédiateté,
  • lestactiques manipulatoires,
  • les tactiques agressives,
  • et enfin les tactiques de présentation du prix.

Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.

L'auteur Didier Roche

Didier Roche est chercheur au sein du laboratoire de recherche CRescem de l'École Supérieure de Commerce et de Management Tours Poitiers. Docteur en sciences de gestion, il enseigne le marketing dans de nombreuses institutions : écoles de commerce, universités.

Autres livres de Didier Roche

Sommaire

  • Les tactiques facilitatrices
  • Les tactiques assertives
  • Les tactiques jouant sur l'immédiateté
  • Les tactiques manipulatoires
  • Les tactiques agressives
  • Les tactiques de présentation du prix
  • Conclusion
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Caractéristiques techniques du livre "45 tactiques de négociation"

  PAPIER
Éditeur(s) AFNOR
Auteur(s) Didier Roche
Parution 15/08/2019
Nb. de pages 76
Format 16 x 24
Couverture Broché
Poids 196g
Intérieur 2 couleurs
EAN13 9782124657094
ISBN13 978-2-12-465709-4
Sélection de Noël

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