Adjugé !

Comment lever les objections et vendre vos idées

John P. Kotter, Lorne A. Whitehead - Collection Village mondial

190 pages, parution le 28/10/2010

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Résumé

Vous avez une bonne idée, vous êtes convaincu qu'elle est utile pour votre entreprise, mais vous avez peur qu'elle soit sapée par les objections des uns et des autres ? Ce livre vous propose une méthode infaillible pour déjouer les critiques et faire triompher votre plan.

Tout commence par une fable dont vous êtes le héros : à l'initiative d'un projet qui vous tient à coeur pour la bibliothèque de Centreville, vous allez devoir batailler ferme pour le défendre et gagner le comité à votre cause, en affrontant la kyrielle de questions déstabilisantes lancées par un public plutôt hostile. Vos adversaires ont des noms évocateurs, à l'image des personnalités typiques que l'on rencontre en entreprise : G. Failimportant, Benoît Lepoisson, la Marquise de Touvatrèbien ou encore Ève Itlerisk...

Dans la seconde partie du livre, cette fable est analysée pour distinguer les quatre grands types d'objections émises face à une idée neuve : celles qui jouent sur la peur, celles qui tuent l'idée en l'ajournant, celles qui sèment la confusion et celles qui discréditent l'auteur du projet. À chaque poison son remède : John Kotter vous explique comment vous positionner dans ces différents cas, et donne sous forme de fiches pratiques les vingt-quatre réponses à apporter aux vingt-quatre attaques les plus courantes.

Une méthode qui n'exige ni charisme ni talent d'orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s'agit de convaincre, tout en gagnant au passage la sympathie de l'auditoire.

L'auteur - John P. Kotter

John P. Kotter, professeur émérite à Harvard Business School, est mondialement connu pour ses recherches sur le leadership et le management. Il est l'auteur de nombreux best-sellers, dont Alerte sur la banquise I, paru aux éditions Pearson.

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L'auteur - Lorne A. Whitehead

Lorne A. Whitehead est chargé de l'innovation dans l'éducation à l'université de Colombie britannique, et a reçu de nombreuses distinctions pour ses travaux sur l'innovation et le leadership.

Sommaire

Une soirée mouvementée à Centreville
- L'exécution en règle d'un projet prometteur
- Sauvetage in extremis, 1re partie
- Sauvetage in extremis, 2e partie
- Sauvetage in extremis, 3e partie
La méthode
- Quatre façons de tuer une bonne idée
- Une stratégie contre-intuitive pour sauver votre idée
- Vingt-quatre attaques et vingt-quatre réponses
- Rapide tour d'horizon des tactiques de défense
- Annexe : Appliquer cette méthode au changement à grande échelle

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Pearson
Auteur(s)	John P. Kotter, Lorne A. Whitehead
Collection	Village mondial
Parution	28/10/2010
Nb. de pages	190
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	340g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782744064579
ISBN13	978-2-7440-6457-9