La négociation commerciale en pratique

La négociation commerciale en pratique

Prix DCF Paris 2009.

  • Nombre de pages : 270 pages
  • Date de parution : 20/06/2013  (6e édition)
  • EAN13 : 9782212556742

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Résumé

Ce livre a obtenu le prix DCF 2009 Ile-de-France dans la catégorie "Outils et méthodes pour les commerciaux"

Disposer d'une méthodologie pour négocier efficacement

Ce livre, devenu un classique, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain. Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est de s'adapter aux autres et aux situations, de maîtriser son approche et d'avoir une irrépressible volonté de persuader. On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.

Ancien directeur commercial, Patrick David assure des missions de conseil, de formation et d'accompagnement, tant auprès de professionnels en activité que d'étudiants en Écoles de commerce.

Des moyens, des conseils, des exemples pour :

  • Elaborer stratégies et tactiques
  • Disposer d'une architecture de négociation
  • Multiplier les comportements efficaces
  • Repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux les convaincre
  • Satisfaire durablement ses clients, tout en défendant ses marges

Sommaire

  • Avoir l'esprit de négociation
    • Communiquer dans le but de persuader
    • Savoir découvrir l'autre
  • Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation
    • Les bonnes préparations font les bonnes négociations
    • Stratégies et tactiques de négociation
    • Le suivi de la négociation
    • Les spécificités de l'approche grands comptes
    • Savoir profiter des opportunités de progresser
    • Les enseignements de la pratique
  • Fiches pratiques
    • Les atouts clés du négociateur
    • Négociation pluri-interlocuteurs
    • La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements
    • En amont de la négociation : la préparation - En aval : le suivi
    • Le cycle de négociation
    • Les calculs commerciaux
    • Processus de défense des marges

Caractéristiques

 PAPIER
Editeur(s)Eyrolles
Auteur(s)Patrick David
Collection Livres outils - Commercial / Vente
Parution 20/06/2013
Edition  6ème édition
Nb de pages 270
Format 15,5 x 21
CouvertureBroché
Poids 448
IntérieurNoir et Blanc
EAN13 9782212556742
ISBN13 978-2-212-55674-2

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