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Vendre aux grands comptes
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
Disponible en magasin

Vendre aux grands comptes

Vendre aux grands comptes

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

René Moulinier - Collection Livres outils - Commercial / Vente

224 pages, parution le 28/06/2012 (2eme édition)

Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

  • l'approche de l'organisation ;
  • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
  • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

L'auteur - René Moulinier

René Moulinier, diplômé de Sciences Po Paris et de l'ESCAE Marseille, est le directeur de la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Il est l'auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, consacrés à la vente, l'efficacité et le management des commerciaux. Il a reçu deux fois le prix DCF du livre.

Autres livres de René Moulinier

Sommaire

  • Les principes d'une négociation réussie
  • Comment préparer la négociation
  • Comment analyser la situation
  • Comment découvrir le sociogramme de la décision
  • Quelle stratégie d'entretien adopter ?
  • Un allié dans la place, pour quoi faire ?
  • A votre disposition, les techniques de la négociation
  • Comment conduire l'entretien de négociation
  • Les objections, composante normale de la négociation
  • La dimension financière de la négociation
  • Comment conclure l'accord
  • Comment rédiger les écrits de la négociation
  • Comment réagir avec succès à l'appel d'offres
  • Le management efficace de la négociation
  • Portrait type d'un chargé de négociation
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Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Eyrolles
Auteur(s) René Moulinier
Collection Livres outils - Commercial / Vente
Parution 28/06/2012 08/10/2015
Édition  2eme édition
Nb. de pages 224 224
Format 15.7 x 21.3 -
Couverture Broché -
Poids 354g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - ePub + PDF
EAN13 9782212554267 9782212307177
ISBN13 978-2-212-55426-7 -

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