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Vendre aux grands comptes

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Disponible en magasin

Vendre aux grands comptes

Vendre aux grands comptes

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

- Collection Livres outils - Commercial / Vente

224 pages, parution le 28/06/2012 (2eme édition)

Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

  • l'approche de l'organisation ;
  • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
  • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

L'auteur René Moulinier

René Moulinier, diplômé de Science Po et de l'ESC Marseille, dirige la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés. Auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management des commerciaux, traduits en plusieurs langues, il est considéré comme l'un des meilleurs pédagogues de la vente persuasive.

Autres livres de René Moulinier

Sommaire

  • Les principes d'une négociation réussie
  • Comment préparer la négociation
  • Comment analyser la situation
  • Comment découvrir le sociogramme de la décision
  • Quelle stratégie d'entretien adopter ?
  • Un allié dans la place, pour quoi faire ?
  • A votre disposition, les techniques de la négociation
  • Comment conduire l'entretien de négociation
  • Les objections, composante normale de la négociation
  • La dimension financière de la négociation
  • Comment conclure l'accord
  • Comment rédiger les écrits de la négociation
  • Comment réagir avec succès à l'appel d'offres
  • Le management efficace de la négociation
  • Portrait type d'un chargé de négociation
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Caractéristiques techniques du livre "Vendre aux grands comptes"

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Eyrolles
Auteur(s) René Moulinier
Collection Livres outils - Commercial / Vente
Parution 28/06/2012 08/10/2015
Édition  2eme édition
Nb. de pages 224 224
Format 15,5 x 21 -
Couverture Broché -
Poids 354g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - EPUB PDF
EAN13 9782212554267 9782212307177
ISBN13 978-2-212-55426-7 N/A

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