45 tactiques de négociation
En 45 situations et dialogues commentés
Résumé
Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient l'une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre !
Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d'autres.
Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories :
- les tactiques facilitatrices,
- les tactiques assertives,
- les tactiques jouant sur l'immédiateté,
- lestactiques manipulatoires,
- les tactiques agressives,
- et enfin les tactiques de présentation du prix.
Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.
L'auteur - Didier Roche
Didier Roche est chercheur au sein du laboratoire de recherche CRescem de l'École Supérieure de Commerce et de Management Tours Poitiers. Docteur en sciences de gestion, il enseigne le marketing dans de nombreuses institutions : écoles de commerce, universités.
Autres livres de Didier Roche
Sommaire
- Les tactiques facilitatrices
- Les tactiques assertives
- Les tactiques jouant sur l'immédiateté
- Les tactiques manipulatoires
- Les tactiques agressives
- Les tactiques de présentation du prix
- Conclusion
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | AFNOR |
| Auteur(s) | Didier Roche |
| Parution | 15/08/2019 |
| Nb. de pages | 76 |
| Format | 16 x 24 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 196g |
| Intérieur | 2 couleurs |
| EAN13 | 9782124657094 |
| ISBN13 | 978-2-12-465709-4 |
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