Défendre son prix
Connaître et déjouer les techniques des acheteurs
Xavier Auzouy - Collection Les mémentos
Résumé
Techniques, exemples et exercices se combinent dans cet ouvrage pour donner aux professionnels les clés de la défense de leurs marges.
La première partie de ce livre résolument tourné vers le terrain décrit les tactiques que les acheteurs utilisent pour obtenir toujours plus du vendeur. Dans une deuxième partie, sont détaillées les meilleures stratégies pour contre-attaquer.
L'auteur - Xavier Auzouy
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland, il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.
Sommaire
- Les techniques d'achat des acheteurs performants
- L'acheteur de biens de grandes consommation
- L'acheteur industriel
- Techniques pour mieux négocier à l'achat
- Comment vendre son prix et conclure
- Le désarroi du vendeur face à l'acheteur averti
- L'approche risque
- La politique prix
- Les bons vendeurs
- Les éléments clés de la négociation
- La technique d'Austerlitz
- Les contre-attaques
- Les techniques de défense du prix
- L'offre écrite
- Les hausses de prix
- Conclure
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Le Génie éditeur |
| Auteur(s) | Xavier Auzouy |
| Collection | Les mémentos |
| Parution | 01/09/2004 |
| Nb. de pages | 156 |
| Format | 20.6 x 26 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 710g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782843473593 |
| ISBN13 | 978-2-84347-359-3 |
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