Gestion de la relation commerciale - BTS MUC

Cours, pratiques de pros, applications

Nadia Bénito, Micheline Combes, Marie-Georges Filleau - Collection Tertiaire Sup

370 pages, parution le 30/05/2005

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Résumé

Cet ouvrage réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du BTS Management des unités commerciales dans la gestion de la relation commerciale. Résolument axé sur le marketing opérationnel de site, Gestion de la relation commerciale permet de s'approprier les notions et les compétences commerciales nécessaires pour mener des actions mercatiques sur la zone de chalandise afin de conquérir, fidéliser et développer la clientèle locale d'une unité commerciale physique (agence commerciale, grande surface...) ou virtuelle (site Internet marchand).

L'ouvrage s'articule en cinq parties :

Le contexte de la relation commerciale
L'unité commerciale et son marché
La mercatique opérationnelle de l'unité commerciale
Le contexte organisationnel de la relation commerciale
L'évaluation des performances

Gestion de la relation commerciale s'appuie sur un dispositif pédagogique nouveau, clair et efficace : chaque chapitre présente l'essentiel du cours de façon synthétique et propose en parallèle des développements pratiques et des illustrations variées issus de cas réels et de l'actualité commerciale.

De nombreuses applications originales sont proposées en fin de chaque chapitre pour permettre à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial de se préparer efficacement à l'examen, notamment l'épreuve d'ACRC du BTS MUC, et à la vie professionnelle de futur responsable en unité commerciale pour accéder à des métiers diversifiés : conseiller commercial, chargé de clientèle, responsable de rayon, manageur d'un point de vente, responsable d'un centre de profits, chef des ventes, responsable logistique...

Public : Étudiants du BTS Management des unités commerciales (MUC) ; Étudiants des IUT tertiaires ; Étudiants des écoles de commerce.

L'auteur - Nadia Bénito

Nadia Bénito, agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

L'auteur - Micheline Combes

Micheline Combes, agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

L'auteur - Marie-Georges Filleau

Marie-Georges Filleau, agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

Sommaire

Le contexte de la de la relation commerciale
- L'unité commerciale, cadre de la relation commerciale
- Du contact commercial à la relation commerciale
- Le déroulement d'une négociation commerciale
L'unité commerciale et son marché
- La clientèle
- le comportement des clients
- L'impact de la concurrence locale
- L'insertion dans l'environnement local
La mercatique opérationnele de l'unité commerciale
- La gestion de l'offre
- Le prix et les conditions commerciales
- La valorisation de l'offre et des produits de services
- La communication orale
- La mercatique après-vente
Le contexte organisationnel de la relation commerciale
- L'organisation managériale
- L'agencement
- Les achats et les approvisionnements
- Des risques
L'évaluation des performances
- Le contexte d'évaluation des performances
- La mesure des performances

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Nadia Bénito, Micheline Combes, Marie-Georges Filleau
Collection	Tertiaire Sup
Parution	30/05/2005
Nb. de pages	370
Format	19 x 27
Couverture	Broché
Poids	820g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100487387
ISBN13	978-2-10-048738-7