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L'efficience commerciale en B to B

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

L'efficience commerciale en B to B

L'efficience commerciale en B to B

Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire

- Collection Pratiques d'entreprises

336 pages, parution le 05/01/2010

Résumé

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type "prise de commande" ou "sur étagère" ou "par catalogue", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture "orientation produit-service") à une approche marketing-vente (culture "orientation client").

La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !

Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :

  • replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ;
  • apporter la vision d'une "production commerciale" mesurable et opérationnelle ;
  • définir concrètement la démarche commerciale ;
  • proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une "efficience commerciale" en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.

Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

L'auteur Christophe Bénaroya

Christophe Bénaroya, diplômé de l'ESC Toulouse et titulaire d'un DEA en sciences de gestion est consultant marketing en B to B. Membre de l'AFM, il est professeur à l'ESCT et intervient en formation continue et dans différentes écoles de commerce, programmes universitaires et écoles d'ingénieur. Il a écrit plusieurs articles et co-écrit plusieurs ouvrages.

Autres livres de Christophe Bénaroya

L'auteur Henri Lagrasse

Henri Lagrasse, après avoir exercé des responsabilités commerciales et managériales au sein de groupes tels que Télémécanique, Crédit Agricole, Cap Sogeti, il fonde en 1992 DIPRO dont le positionnement est l'Efficience Commerciale. Sur ce thème, il intervient en conseil auprès d'entreprises et d'organismes de formation.

Sommaire

  • De la vente à l'efficience commerciale
    • Redécouvrir la vente
    • Le marketing d'affaires
    • La commercialisation par affaire
    • La production commerciale
  • Le marketing d'affaires opérationnel
    • "L'ingénieur" commercial
    • Les pratiques opérationnelles
    • La gestion de la relation client
    • La PME "orientée client"
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Caractéristiques techniques du livre "L'efficience commerciale en B to B"

  PAPIER
Éditeur(s) Editions EMS
Auteur(s) Christophe Bénaroya, Henri Lagrasse
Collection Pratiques d'entreprises
Parution 05/01/2010
Nb. de pages 336
Format 14 x 22
Couverture Broché
Poids 476g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782847691214
ISBN13 978-2-84769-121-4
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