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Toute la fonction commerciale
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Toute la fonction commerciale

Toute la fonction commerciale

Savoirs, savoir-faire, savoir-être

Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall - Collection Toute la fonction...

512 pages, parution le 04/07/2012 (2eme édition)

Résumé

Livre de référence sur la "Fonction commerciale", cet ouvrage offre à la fois les savoirs (le rôle de l'organisation commerciale dans l'entreprise, les différentes logiques de la vente et de la négociation...), les savoir-faire (l'ensemble des méthodes, outils, grilles nécessaires pour vendre au client, manager son équipe...) et les savoir-être (compétences transversales et humaines nécessaires à la réussite dans la fonction : communication, gestion du temps, du stress...).

Dans cette 2e édition, la composante "organisation" du métier qui devient essentielle est traitée ainsi que la professionnalisation maintenant obligatoire des forces commerciales. Sont également développées la relation commerciale à distance, l'internationalisation de la fonction, l'évolution générationnelle des commerciaux : générations Y,Z, les seniors, comment les manager ?. Enfin, la"pression" sur les résultats se faisant de plus en plus forte, la gestion du stress, devenue une compétence de plus en plus utile aux commerciaux, est aussi traitée.

L'auteur - Marie-Agnès Blanc

Marie-Agnès Blanc : Diplômée de l'ESCP, ancien manager commercial, elle est responsable des formations en management commercial à la Cegos. Elle intervient essentiellement sur des thématiques d'accroissement des performances commerciales.

L'auteur - Marie-Paule Le Gall

Marie-Paule le Gall : Ancienne responsable commerciale, elle est responsable des formations "vente/négociation" à la Cegos et réalise des missions d'accompagnement auprès de commerciaux et de managers.

Sommaire

  • Les savoirs
    • La direction commerciale dans l'entreprise
    • Les métiers de la fonction commerciale
    • Le concept de motivation
    • L'essentiel du marketing
    • Finance et droit des affaires pour commerciaux
  • Les savoir-faire Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale
    • La prospection
    • L'entretien de vente
    • Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes
    • Négocier
    • Manager les commerciaux au quotidien
    • Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux : le rôle RH du manager commercial
  • Les savoir-être
    • Se construire un mental gagnant pour manager et vendre mieux
    • Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre
    • Les situations de tension et de stress.
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Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Dunod
Auteur(s) Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall
Collection Toute la fonction...
Parution 04/07/2012 01/01/1970
Édition  2eme édition
Nb. de pages 512 544
Format 16 x 22 -
Couverture Broché -
Poids 730g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - ePub
PDF
EAN13 9782100578566 9782100584246
9782100584239
ISBN13 978-2-10-057856-6 -

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