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Guide pratique de la gestion des forces de vente

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

Guide pratique de la gestion des forces de vente

Guide pratique de la gestion des forces de vente

264 pages, parution le 07/05/2003

Résumé

La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés.

Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.

Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés :

  • le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ;
  • l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ;
  • l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ;
  • les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ;
  • les modèles financiers des différents types de vente ;
  • l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation...)

Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.

Au sommaire

  • Les éléments constitutifs de la vente
  • Rôles du directeur des ventes
  • Les différents types de ventes
  • Les techniques de ventes
  • Les tactiques de ventes
  • Les différents profils de vendeurs
  • Le recrutement des vendeurs
  • La rémunération des vendeurs
  • La formation des vendeurs
  • La motivation des vendeurs
  • Les mesures de performance des ventes
  • La fixation des objectifs de vente
  • Le suivi de l'activité des vendeurs
  • L'évaluation des performances des vendeurs
  • La promotion des vendeurs
  • Le licenciement de vendeurs
  • Les techniques d'analyses de marché
  • La gestion des risques et des opportunités
  • Les modèles financiers des différents types de ventes
  • Les techniques de prévisions
  • L'administration des ventes
  • L'organisation des équipes de ventes
  • Interactions entre ventes et R&D/ production/marketing

L'auteur Yves de Préville

Yves de Préville, ingénieur de l'Ecole Polytechnique Fédérale de Lausanne, et MBA INSEAD, a toujours travaillé dans le domaine du marketing et de la vente. Il a occupé de nombreux postes de direction internationale de ventes (Texas Instruments, Hewlett-Packard) avant de devenir vice-président des opérations de ventes mondiales de CENT Channel (Suisse). Il est aujourd'hui consultant indépendant en gestion des forces de vente.

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Caractéristiques techniques du livre "Guide pratique de la gestion des forces de vente"

  PAPIER
Éditeur(s) Maxima
Auteur(s) Yves de Préville
Parution 07/05/2003
Nb. de pages 264
Format 16 x 24
Couverture Broché
Poids 480g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782840013426
ISBN13 978-2-84001-342-6

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