Le vendeur-partenaire

Une valeur pour le client, l'entreprise et le vendeur

Claude Benoit, Michel Vallet - Collection La gestion en plus

122 pages, parution le 06/09/2007

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Résumé

Que devient le vendeur ? Les facettes de son métier ont-elles changé ? Est-il davantage au coeur de la relation client ?

La mutation accélérée du monde économique a des conséquences, particulièrement sur les métiers tournés vers le client. Il faut adapter la stratégie et l'organisation de la chaîne de valeur client. Le nouveau contexte exige des compétences à forte valeur ajoutée. Le vendeur-partenaire suscite de nouveaux modèles d'organisation et d'exercice du métier commercial. La relation client implique ainsi un nombre d'acteurs important tant au niveau interne qu'au niveau externe. Elle conduit à l'émergence de certains rôles, fonctions, et démarches de travail en équipe dont le vendeur-partenaire en est le pivot. L'ouvrage réunit la double compétence des auteurs, l'expérience pédagogique et l'expérience en entreprise.

Ce livre s'adresse aux professeurs, aux formateurs et aux étudiants de l'enseignement supérieur ; c'est également un support utile et pratique destiné aux dirigeants, aux responsables d'activités et aux consultants, à tous les acteurs de la fonction commerciale et du processus de la relation client.

L'auteur - Claude Benoit

Claude Benoit, directeur de l'IUT2 Grenoble (université Pierre-Mendès-France), professeur agrégé d'économie et gestion, est chargé de mission sur les filières technologiques et professionnalisées et past-président de l'association de Grenoble des dirigeants commerciaux de France.

L'auteur - Michel Vallet

Michel Vallet, cadre dirigeant d'un grand groupe financier et immobilier, intervenant à l'université Pierre-Mendès-France, en charge du développement commercial pendant de nombreuses années, est trésorier de l'association de Grenoble des dirigeants commerciaux de France.

Sommaire

Remerciements
Préface
Introduction
Evolution récente de l'environnement de la vente
Le nouveau métier de vendeur
Les étapes de la vente : nouvelles approches
La matrice de logiques commerciales : nouvelle approche d'organisation
Conclusion
Bibliographie

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Presses Universitaires de Grenoble (PUG)
Auteur(s)	Claude Benoit, Michel Vallet
Collection	La gestion en plus
Parution	06/09/2007
Nb. de pages	122
Format	13,5 x 21
Couverture	Broché
Poids	165g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782706113642
ISBN13	978-2-7061-1364-2